Работа с возражениями клиентов

02.06.2017



Отказы существуют, и это естественно. Они позволяют расти опыту продаж и совершенствоваться. Любые операции, совершенные в интернете, могут вызывать у человека определенные опасения, и это нормально. Рассмотрим основные сложности, которые возникают для осуществления купли-продажи.

1. Затратная для покупателя цена.
Конечно, никто из нас не хочет платить больше за продукт покупки, особенно если возможно найти аналог дешевле. Побороть это возражение можно, убедив покупателя, что прибыль от покупки будет многократно выше затрат на него. Попытайтесь донести до покупателя мысль, что польза будет максимальна. Еще один способ изменить ситуацию – уменьшить цену или позволить покупателю совершить оплату как единоразово, так и частями в рассрочку. Следующий способ борьбы с этим возражением – разделение суммы оплаты. В ситуации, когда клиент не может заплатить полную сумму для получения всего спектра услуг, то предложите на первом этапе оплату только одной услуги, так клиент попадет в базу данных, и в дальнейшем Вы сможете его мотивировать на продолжение сотрудничества.

2. Сложность.
Второй по популярности причиной отказа от покупки называют – сложность и непонятность продукта. Стоит потратить время и объяснить клиенту, что покупаемый товар самый удобный, простой вариант из существующих на рынке. Для работы с возражениями такого плана размещайте в сети ролики, инструкции, которые будут разъяснять использование Вашего продукта. Если товар действительно сложен для пользования, то стоит позаботиться о достойной сервисной поддержке и форумах для покупателей. Такая помощь должна быть бесплатной и профессиональной.

3. Потребность в определенных гарантиях.
Следующий момент, останавливающий клиентов, является отсутствие гарантии, что покупаемый продукт или услуга станет так полезна, как заявляет продавец. Если Вы продаете услуги, то стоит позаботиться о возможности бесплатного тестирования, оно поможет развеять сомнения покупателя. Если потенциальный покупатель составит о Вас положительное мнение и поделится им с окружающими, то это может послужить дополнительной рекламой кампании, при этом абсолютно бесплатной. При продаже физического товара, можно предложить клиенту возврат денег в полном объеме или даже большем, если товар полностью не устраивает потребителя.

4. Нет срочной потребности.
Борьба с таким возражением проводится выгодными ценами и ограничением их действия по времени.

5. Недоверие.
Потребители часто слышат информацию о различных видах мошенничества в интернете, оттуда недоверие даже к ответственным продавцам. Создайте сайт компании, где поместите информацию о себе, выложите фото коллектива. Взаимодействуйте с покупателями в социальных сетях. Чем больше правдивой информации существует, тем больше доверия вызывает компания.

6. Сомнения в качества товара.
Новичкам стоит задуматься о грамотной пиар-кампании собственного бизнеса. Можно отправить продукт для публикации отзывов блогерам или вести собственный блог, наладить работу с авторитетными изданиями и партнерами. Работа с репутацией довольно долговременный проект, но стоит в него вложиться.

Как выстроить диалог с возражающим клиентом?
· Внимательно выслушать покупателя, сделать это корректно;
· Высказать ему собственное согласие;
· Аргументированно назвать положительные моменты собственного товара;
· Узнать у клиента, как он воспринял Ваши слова, есть ли еще какие-то вопросы или возражения.

Работа с возражениями покупателей довольно интересный опыт и пригодится всем предпринимателям. Зато, это бесценный шанс привлечь максимальное число покупателей.

6291 Просмотров:
0 Комментариев: