Главный секрет дополнительных продаж кроется в том, чтобы предложение, исходящее от менеджеров интернет-магазина, не ассоциировалось с «втюхиванием», а воспринималось клиентом как забота о нем, искреннее желание оказать большую помощь. От таких предложений покупатели отказываются крайне редко, а еще реже испытывают негативные эмоции.
Крайне важно предлагать подходящие сопутствующие товары, которые действительно могут быть полезны и клиенту. Если потребитель поймет, что дополнительные товары или услуги будут для него ценны, то обе стороны останутся в плюсе. Помимо лояльности потребителей, побочным результатом дополнительных продаж станет увеличение прибыли интернет-магазина.
Даже если мы знаем, что дополнительные продажи могут существенно повлиять на рост прибыли интернет-магазина, некоторые неопытные сотрудники все равно считают данную стратегию неэффективной. Весь секрет состоит в том, что при использовании правильного времени и грамотной техники, очень просто избежать негативного опыта и насилия над покупателем. Весь процесс сводится к вопросам: когда и как продавать?
Рассмотрим некоторые советы, руководствуясь которыми можно в несколько раз увеличить дополнительные продажи с интернет-магазина:
1. Идите естественным путем
Множество вариантов для дополнительных продаж находятся прямо «под носом». Например, если вы продаете обувь и заодно предлагаете приобрести стельки, носки или спрей для замши. Для сопутствующих продаж достаточно лишь ненавязчиво упомянуть о подобных продуктах или услугах, которые вы можете предложить клиенту.
2. Помните о границах
Если перегрузить клиента избыточной информацией, то можно запросто его отпугнуть. Предлагать носки к кроссовкам – хорошая идея, но если рекомендуемые вами товары никак не связаны с основной покупкой, то вряд ли это сработает.
3. Правильно выбирайте время
Дополнительные товары можно предлагать в любое время, но существуют и некие правила. В одних ситуациях стоит проявить инициативу во время выбора клиентом конкретного продукта, а в других – по завершению покупки.
4. Используйте возможности своего сайта
Размещайте информацию о дополнительных товарах в конкретных местах интернет-ресурса. Главное, чтобы она как можно чаще попадались на глаза и отображала весь ассортимент товаров.
5. Предлагайте продукты по различной цене
Если вы предлагаете сразу несколько дополнительных товаров – посоветуйте набор из разных по цене. Большинство клиентов склонны приобретать сразу набор из нескольких единиц, а не отдельные предметы. Разумеется, если видят в этом определенную выгоду.
6. Тренируйте навыки дополнительных продаж у работников
Необходимо в первую очередь делать ставку на обслуживание клиента, а не продажу товаров.
Ключ к удачным сопутствующим продажам – это стремление угодить покупателю, а не "втюхивание" залежной продукции. Это как раз та сфера маркетинга, в которой для нахождения эффективной тактики необходимо немного поэкспериментировать.