Разумеется, много клиентов в интернет-магазине - это очень хорошо. Лучше может быть только, если начать продавать каждому из клиентов больше товаров, так как это является наиболее дешевым каналом для увеличения прибыли в интернет-магазине. Итак, как же сделать так, чтобы у вас начали покупать больше?
По наблюдениям специалистов компании Ritm-Z для увеличения среднего чека в любом интернет-магазине наиболее эффективными оказываются технологии кросс-селл (подразумевает продажу дополнительных продуктов в дополнение к основному) и апселл (подразумевает продажу более дорогого продукта вместо дешёвого). Для наиболее успешной их реализации вам потребуется информация о ваших настоящих и потенциальных покупателях, всех их покупках. На этом основании и следует выстраивать систему повышения продаж.
Какие данные нужно использовать?
Наиболее простую кросс-селл цепочку, к примеру, «товар - подходящий аксессуар» вы можете построить на основании данных о характеристиках товаров, информации от поставщика и производителя, анализа магазинов-конкурентов. К ноутбуку, допустим, можно предложить подходящую сумку, к обуви щетку для чистки или крем, к серьгам – подвеску в комплект, к платью - туфли или сумочку...
Несколько более сложные взаимосвязи меж товарами строятся на основании анализа состава заказов - что и с чем ранее покупали в вашем магазине. Так как часто в один и тот же заказ пользователем вносятся товары из совершенно несвязанных вроде бы категорий, взаимосвязь между ними можно обнаружить и выявить только путем тщательного анализа всех имеющихся данных.
К примеру, в наборе со спальником, палаткой и складными стульями вполне может оказаться брикет древесного угля, решетка для гриля, спрей от комаров и солнцезащитный крем. Всё это товары из разных категорий и прямой связи меж ними нет, зато есть косвенная – все они требуются для поездки на природу.
По данным подобного анализа на сайте интернет-магазина, как правило, показываются блоки информации «С этим товаром покупают также…».
Кроме того, анализ страниц, которые были просмотрены на сайте авторизованными пользователями, позволяет высылать им письма со спецпредложениями на просмотренные товары.
Основной для особых предложений может стать и информация из пользовательской анкеты. Для этого следует заранее продумать ключевые пункты, дающие представления об интересах и увлечениях клиента, на основании которых в дальнейшем вы сможете предлагать ему товары. Однако их не должно быть слишком много, в противном случае покупатели просто не станут их заполнять.
К примеру, для магазина товаров для детей – возраст и пол ребенка, для реализующего зоотовары – возраст и порода собаки, для магазина женской или мужской одежды – размер обуви, одежды, предпочитаемый стиль и т.п.
Еще одним источником информации становится статистика просмотра ранее отправленных вами писем. В случае если пользователь читает письма с офферами конкретного типа – вы можете начать посылать ему предложения лишь из предпочитаемой им категории. И наоборот, перестать посылать предложения по тематикам, которые данного клиента не интересуют.
Эту информацию вы можете использовать для организации отправки е-майл-рассылок, спецпредложений на основе пользовательских действий (триггер-писем). К примеру, если покупатель положил в корзину товары, но не купил их. Кроме того, для показа блоков с полезной информацией и спецпредложениями на товарных страницах и в корзине пользователя.
Несколько полезных советов по апселлу:
- Простейшая апселл-технология – предложите скидку или же бесплатную доставку, если стоимость заказа будет превышать определенную сумму, например, 3 тысячи рублей.
- Старайтесь предлагать большее количество товара. Главным образом, это касается товаров, которые продаются в разных вариантах упаковки, либо в различных объемах. Обязательно разместите выбор объема и прочих опций на товарной странице (например, в виде выпадающего списка), дабы посетитель наглядно мог видеть свою выгоду в случае покупки, например, 100миллилитров туалетной воды вместо 50.
- Предлагайте купон на совершение следующей покупки. Крайне важно предложить его в наиболее подходящий момент, сразу после оплаты, либо доставки своего текущего заказа. Однако, время действия купона должно быть ограничено периодом, достаточным для того, чтобы клиент убедился в качестве предлагаемого товара и сервиса, и уже был готов совершить новую покупку.
- Предлагайте наиболее прибыльный товар. Еще одной нечастой технологией апселла становится предложение другого товара из той же ценовой категории. Так в чем же здесь заключается апселл? В вашем заработке. Не надо бояться предлагать покупателям похожий, однако, более маржинальный товар. Правда, при этом нужно найти, либо придумать преимущество данного товара перед первоначально выбранным покупателем.
- Ваше предложение должно звучать убедительно. Для этого подавайте его не в просительной, а именно в рекомендательной форме. Вместо безликой фразы «с этим товаром покупают также» напишите более заманчивое «к этому костюму наш стилист рекомендует такие-то аксессуары».
- Не нужно предлагать слишком много. Если вы станете в виде апселла «вываливать» на покупателя список из десятков товаров, он вполне может запутаться и не купить у вас ничего. Достаточно предлагать 3-5 вариантов наиболее подходящих по тематике товаров.
- Залежавшийся товар предлагайте с осторожностью. Нет ничего зазорного в том, чтобы предложить покупателям залежавшийся товар с большой скидкой. Однако делать это следует с умом. Товар не должен иметь дефектов и при этом быть полезным для конкретного покупателя. И не следует предлагать такой товар каждому.
- Не забывайте о собственной прибыли. Некоторые интернет-магазины в погоне за увеличением объема продаж предлагают столь большое количество вариантов скидок и разного рода рекламных предложений, что некоторые покупательские заказы выходят в ноль или вовсе продаются с минусом. Не забывайте, что основным смыслом любого доппредложения становится увеличение вашей прибыли, а не задача продать как можно больше товаров.
- Не бойтесь применять даунселл. Об этой неплохой технологии зачастую забывают. В случае если покупатель провел немало времени на сайте, тщательно просмотрел несколько товаров в одной из категорий и ничего не заказал, либо оставил товар в корзине не выкупленным – покажите ему несколько более дешевый товар из той же самой категории. При этом не забудьте подать все преимущества данного товара в сравнении с более дорогостоящим, дабы у покупателя не возникло психологического дискомфорта и сомнения, что более дешевый товар будет хуже. Иначе продажа попросту не состоится. К примеру, опишите предлагаемый товар как более простой и компактный, сделанный из экологичного материала, нуждающийся в минимуме ухода… Не денежные преимущества можно отыскать всегда.