Как продавать импульсным покупателям?
Импульсная покупка — это незапланированная покупка, совершаемая под влиянием импульсов. Многие люди делают такие приобретения в силу тех или иных обстоятельств. Чтобы стимулировать человека совершать такого рода покупки, необходимо создать соответствующую атмосферу, вызывающую у него требуемые эмоции, побуждающую купить что-либо. При этом не все товары покупаются под воздействием импульса. Поэтому такие, которые приобретаются в душевном порыве выделены в отдельную категорию.
Импульсный товар - это вещь, которая легко может уместиться в карман, и облачена в красивую яркую упаковку с интригующим привлекательным слоганом. Например, жевательная резинка с названием «Жуй и не тоскуй».
Товары импульсной покупки: примеры
- Сладости (конфеты, прянички), жвачки.
- Табачные изделия.
- Мороженное.
- Сопутствующие основному приобретению. Например, шиномонтаж продает еще и шины.
- Прочие товары.
Признаки импульсной покупки
- Внезапно возникшее устойчивое желание сделать покупку.
- Психическая неуравновешенность, находясь в состоянии которой человек теряет контроль над собой.
- Преобладание эмоций в оценке обстановки, ситуации.
- Состояние борьбы конфликта.
- Нежелание или невозможность задуматься о последствиях, необходимости такого приобретения.
Виды спонтанных покупок
- Полностью незапланированные. Человек посещает интернет-магазин в поисках одного товара, но приобретает совершенно другой и не редко не один.
- Частично незапланированные. Импульсный покупатель уже что-то подобрал и зашел в интернет-магазин, чтобы купить этот товар, но приобрел другой в той же категории – например, чайник другой модели.
- Смена предпочтений. Зачастую человек покупал манго, но неожиданно отдал предпочтение ананасу.
Причины совершения импульсной покупки
- Небольшая цена на товар.
- Реакция на увиденную рекламу.
- Неспособность контролировать свои желания.
- Желание принять участие в акции.
- Чрезмерная эмоциональность.
- Выгодные предложения, от которых сложно отказаться.
- Умелая работа с клиентом менеджера по продажам.
Способы, помогающие стимулировать импульсивные покупки
- Простота и удобство пользования интернет-сайтом не стимулирующие напрягать мозги.
- Повышенный уровень удобства пользования поисковой системой магазина.
- Гарантии, возможность возврата и выгодные условия приобретения.
- Красивое привлекательное оформление интернет-ресурса.
- Оперативная, отзывчивая онлайн поддержка клиента, обратная связь. Чат, например, который позволяет общаться с менеджерами и другими посетителями сайта.
- Указание точных названий в группах и подгруппах каталога.
- Яркие хорошо заметные ценники с указанием на них цены товара со скидкой, по акции.
- Широкое разнообразие, ассортимент интернет-магазина, обуславливающий возможность купить много полезных и нужных, в том числе и надуманно, вещей.
Как импульсивные покупки влияют на доходность бизнеса?
В состоянии эффекта люди совершают множество покупок. Импульсные продажи составляют около 15-25 % всего товарооборота торгового объекта. Естественно, что это существенно повышает доходность торговли.
Как показывает практика, некоторых покупателей буквально завораживают:
- красивые ценники, информационный материал о скидках, акциях, выгоде, пользе товара, его преимуществах и достоинствах;
- расцветка сайта. Что в каких цветах оформлено, каким шрифтом написано и в каком стиле преподано;
- широкое разнообразие, заставляющее покупателя отказаться от запланированной покупки или приобрести несколько товарных ценностей вместо одного предмета или вещи.
Выводы
В привычной торговой сети на долю спонтанных покупок припадает до 80 % товарооборота, так как товар можно рассмотреть поближе, пощупать, померять. В онлайн торговле этот показатель меньше, но все равно составляет приличный удельный вес продаж. Необходимо отметить, что импульсные покупке чаще совершают женщины, нежели мужчины. При условии особого оформления сайта, наполнения его правильно поданной информацией можно обеспечить существенное повышение прибили интернет-магазина.