Самовыкупы на вайлдберриз и озон - за и против

Что такое самовыкупы

Большинство предпринимателей, будь то только начинающие или уже давно продающие товары на маркетплейсах почти сразу понимают, что их успех напрямую зависит от того, насколько часто алгоритмы той или иной площадки будут показывать потенциальным покупателям их товары. И даже немного разобравшись в работе алгоритмов Wildberries или OZON становится понятно, что должен существовать какой-то ряд факторов влиящих на положение карточек товаров на страницах маркетплейсов.
[spoiler]
Даже если визуально оценить любой поисковый запрос на подобных площадках, то можно увидеть, что выше стоят товары с наибольшим рейтингом и объемом продаж. Низкие цены и акции тоже выводятся выше. Это первичный анализ, который может провести даже начинающий селлер. Есть и другие факторы, влиющие на успех в продаже товара на маркетплейсах, но именно данные параметры, в первую очередь, можно успешно корректировать самовыкупами.
Необходимость покупать свои товары возникает в некоторых ситуациях:

• Старт продаж. Первая карточка. Самовыкуп помогает сделать первые объемы и отзывы, чтобы занять более выгодную позицию в категории товаров.
  
• Новая карточка. Те же причины. Или потому что алгоритм не придает карточке позиции, сравнимые с ранними, более успешными вашими карточками.
  
• Упали продажи или рейтинги. самовыкуп позволяет восстановить прежний оборот или оценку. Это полезно при возращении на пиковый сезон в ряде товаров, а также, если вдруг была продана бракованная партия и получено много плохих отзывов.
  

Как работают самовыкупы?

Самовыкуп в узком понимании этого термина — покупка продавцом своих же товаров для развития и продвижения карточки товара на  маркетплейсе. Таким образом можно не только поднять объем продаж, но и увеличить рейтинг, если оставлять отзывы.
Простейший алгоритм самовыкупа включает следующие шаги:

1. Выбор товара для самовыкупа.
   
2. Оформление заказа и выкуп товара.
   
3. Забор товара из пункта выдачи заказов, перемаркировка и запуск в продажу заново.
   

В виду особенностей работы алгоритмов маркетплейсов появились и другие шаги, которые крайне необходимо предпринимать для достижения желаемого результата. К ним следует отнести:

• Подготовка аккаунтов и определение ПВЗ. Алгоритмы маркетплейсов, конечно же, вычислят того, кто заказывает «ненормированный объем» товара с одного аккаунта и в одну точку. В такой ситуации Вы не только не повлияете на алгоритм и потеряете средства, но и может получить штраф от маркетплейса за недобросовестную конкуренцию и попытку влияния на системы сайта.
  
• Определение ключевого запроса для поиска. Составление алгоритма поиска крайне важно, потому что система сайта должна думать, что покупает реальный человек. Так к примеру, если просто перейти по ссылке и купить, то такая покупка скорее всего вообще не попадет в пул анализируемых продаж и будет сразу считаться самовыкупом.
  
• Планирование бюджета с учётом логистики, комиссий и налогов. Предпринимателю необходимо контролировать бюджет, чтобы продолжать вести торговлю успешно.
  
• Составление графика выкупов. Это крайне важный фактор, потому что система отслеживает резкие скачки в покупках товара не только по одной карточке, но и по категориям.
  

Есть и другие параметры которые влияют на эффективность самовыкупов. Что-то становится обязательным, как имитация паттерна поиска, а что-то, после детального анализа ситуции, добавляется со стороны селлера осуществляющего самовыкуп.
Помимо этого существуют сообщества и организации для осуществления помощи и выкупа товаров. Тогда алгоритм уже приобретает полностью системный вид.

Самовыкупы на Wildberries

Раньше люди просто заказывали товар на ПВЗ Wildberries и успешно нарушали все правила добросовестной конкуренции. Но вскоре Wildberries сделали сервис, который стал собирать данные о возможных нарушениях правил торговли. Сначала он отслеживал только всплески количества товаров и заказов по аккаунтам и ПВЗ, их несоответствие норме.

Механика выкупов на Wildberries

За последние несколько лет Wildberries серьезно закрепились на рынке, накопились данные об огромном количестве заказов. Сейчас вышеуказанная система работает на машинном обучении. Она изучила все, что было раньше и анализирует покупателей и селлеров сейчас. Система более точно находит всплески по количеству, зонам и регулярности покупок от пользователей маркетплейсов. Она  умеет вычислять самовыкупы с разных аккаунтов.

Особенности самовыкупов на Wildberries

WB смотрит за конверсией в заказы из цены. Если товар стоил 300 руб. и имел 10 заказов в день, а потом перед самовыкупами поднять его цену до 500 руб. и стало 20 заказов в день, то система сочет такую ситуацию подозрительной.

Как Wildberries относится к самовыкупам?

Wildberries открыто заявляет о том, что пытается добиться максимально честного рейтинга товаров. Чаще всего при выявлении небольших самовыкупов просто уничтожается рейтинг карточки. Однако в более серьезных ситуациях маркетплейс может в одностороннем порядке забрать с аккаунта магазина штраф.
В Договоре оферты с площадкой указано: «Договором предусмотрено возмещение продавцом убытков, а также штрафная неустойка, сверх понесенных убытков. За нарушение обязательства по не совершению действий, направленных на самовыкуп товаров, самостоятельно или путем побуждения других лиц, не совершению фиктивных сделок (пункт 9.6.2 оферты) пунктом 9.8.1 оферты предусмотрен штраф в размере 30% от стоимости товаров, реализованных продавцом посредством сайта Вайлдберриз с целью манипулирования рейтингами, но не менее 100 000 руб».
В открытых источниках и юридических базах можно найти много судебных тяжб, где предприниматели пытаются вернуть уплаченные сайту штрафы. Однако они почти никогда не удовлетворяются судом.

Самовыкупы на Ozon

Ранее Ozon блокировал учетные записи продавцов за самовыкупы, но сейчас это зависит от целей предпринимателя: продвижение карточки товара (как и на WB) или выкуп товаров со склада.
В первом случае платформа борется с Вами и начисляет штрафы при обнаружении влияния на рейтинги. А во втором случает сайт открыто содействует продавцам в выкупе своих же товаров.

Механика выкупов на Ozon

Легальный самовыкуп можно совершать через раздел «Продажа со склада Ozon (FBO)». Компания разрешили продавцам делать для себя же скрытый купон со скидкой до 94%. Однако подобные действия разрешают только при переизбытки и окончании сроков хранения на определенных складах. То есть, после такого выкупа сайт все равно может оштрафовать Вас за самовыкуп, если сочтет это методом продвижения товара.

Особенности самовыкупов на Ozon

Как указывается в разных источниках, при наличии претензий со стороны сайта на Ozon скорее происходит не уничтожение рейтинга карточки, а полный бан магазина.

Как Ozon относится к самовыкупам?

Озон не поощряет классические самовыкупы, как и любое нечестное влияиние на рейтинг.

Как правильно делать самовыкупы

«Профессиональный самовыкуп», как рассказывают те, кто продает подобные услуги, может происходить следующим образом:
Правила:

• Использовать только реальные аккаунты. Просить родственников, друзей сделать заказ на товар.
  
• Составлять график покупок. Это нужно, чтобы ваш магазин не заблокировали из-за чрезмерной активности.
  

Алгоритм:

• Заказ в магазине по ключевому слову. Например, «Стол детский пластиковый». Не допускается введение в поисковую строку ссылки на товар или его артикула.
  
• Полностью повторяйте действия реального покупателя на площадке. Вводить запрос на товар, определять размер, цвет, добавлять в корзину несколько товаров (в т. ч. с товарами конкурентов), оставлять в корзине на некоторое время, затем делать покупку нужного товара и оплачивать.
  
• Оплачивать товар нужно разными картами, привязанными к разным номерам телефонов.
  
• Реалистичные выкупы. Из разных городов и областей. Такие выкупы лучше всего влияют на поисковую выдау и рейтинг.
  
• Распределение по нескольким пунктам выдачи заказов (если выкуп в одном городе). Лучше делать не более 3-х заказов на один ПВЗ.
  
• Оформлять часть выкупа на возврат. Так же для реалистичности нужно делать возвраты с пометками «не подошел размер, цвет и тд». Однако жаловаться на качество, конечно, не нужно.
  
• Период. Реалистично растягивать процедуру на несколько дней-недель, например, если вы намерены выкупить 30 товаров, это должно занять не менее 3–4 недель и более.
  
• Считать логистику. При поступлении товара в пункты выдачи нужно постоянно забирать минимум единиц товара, так как нам придется ездить в ПВЗ много раз.
  
• Быть реальным получателем. Во время получения в ПВЗ нужно примерять одежду и обувь, проверять упаковки, фотографировать. Неоторые площаки считают, что подобное поведение может также анализироваться маркетплейсом.
  
• Отзывы.
  

Далее выкупленный и забранный товар, складируется или заново отправляется в оборот с новой наклейкой.
Это лишь примерный алгоритм, не детализирующий каждый процесс. Каждый селлер, который применяет такой инструмент влияния на маркетплейс приходит к своему собственному ТЗ. Именно по этому люди, которые продают свои услуги самовыкупа лично на форумах, чаще всего пишут, что будет работать по ТЗ заказчика.

Самые частые ошибки при самовыкупе и как их избежать

• Соблюдать реалистичность алгоритм поиска, подбора, выбора, добавления в корзину и заказа;
  
• Минимизировать заказы на один уникальный ПВЗ (в рамках недели минимум, т.е. нельзя выбрать несколько ПВЗ и постоянно на них заказывать, каждый ПВЗ должен быть уникальным);
  
• Не допускайте резких скачков выкупов по своему товару в короткий интервал времени;
  
• Не создавайте линейный рост заказов. Должно быть отклонение. То спады, то повышения продаж;
  
• Не допускайте резких скачков выкупов по артикулу в короткий интервал времени. Максимальный прирост - 10% за день.
  
• Используйте оплату разными картами;
  
• Не делайте выкупы без пауз, растягивайте их. Минимальный интервал между двумя выкупами сделайте хотя бы пару часов;
  
• Не забирайте все выкупы с ПВЗ одновременно. Растягивайте на несколько раз;
  
• Не пишите более 5-25% отзывов на произведенные выкупы;
  
• Не пишите отзывы подряд (без задержек) как на 1 артикул, так и на разные артикулы одного магазина. Сделайте правило, что минимальный интервал отзывов на ваш магазина - 1 час, неважно что артикулы разные;
  
• Ждите хотя бы 3-4 часа, если вам написали негативный отзыв, перед тем как его перекрыть. Не пишите сразу через 5 минут после того как вам поставили единицу, положительный отзыв.
  

Главной ошибкой можно назвать необдуманный самовыкуп. Прежде чем его совершать или заказывать подумайте подхлдящий ли это инструмент для решения проблемы вашего магазина в данный момент? Какими средствами вы будете пользоваться одновременно? Действительно ли Вам нужно это влияние в данный момент или лучше сосредоточиться на качестве товара, заполнении карточек и т д.

Как правильно оставлять отзывы при самовыкупе

После получения товаров следует писать и оставлять о них отзывы с максимально реалистичными фотографиями, видео или без них. Однако не на каждый выкупленный товар, а по одному на 3–4 покупки (подражать реалистичности).  Отзыв не всегда должен состоять из 5 звезд, это могут быть и 4 звезды с аргументами, например, за долгую доставку, за помятую упаковку (то есть претензии к маркетплейсу, а не к селлеру). В таком случае будет очень хорошо, если в ответ на отзыв компания даст обратную связь с обещанием исправится.

Как выбрать товар и рассчитать стоимость самовыкупа

Следует сосредоточиться на высокомаржинальных продуктах, чтобы вернуть вложенные средства. Также рекомендуется изучить товары, которые могут стать вашими личными лидерами продаж и привлечь покупателей к другим вашим карточкам.
Стоимость самовыкупа = (Комиссии площадок + Расходы на логистику + Затраты на хранение и фулфилмент) / Количество товаров за 1 день * Количество дней.
Наглядно можно изобразить так: BO=t*((Mfee+L+ff)/(Q/D)).
Обязательно просчитайте когда и при каких объемах ваша маржа перекроет потери от самовыкупов.

Преимущества и недостатки

Преимущества:

1. Занятие своего сегмента, увеличение продаж, конкурентоспособности
   
2. Улучшение рейтинга
   
3. Ввод нового товара в оборот
   

Недостатки:

1. Возможны потеря средств, времени и аккаунта магазина
   
2. Потеря средств каждый раз на комиссии и расходах маркетплейса
   

Альтернатива самовыкупам

1. Качественный товар;
   
2. Правильное заполнение карточек и ключевых слов;
   
3. Отслеживание тенденций, анализ конкурентов;
   
4. Реклама, участие в акциях маркетплейсов.
   

Заключение

Каждый бизнесмен стремится к успеху своего дела. Стоит заметить, что, можно утверждать, что многим новым селлерам с большой вероятностью не удастся стихийно продвинуть свой продукт. Опытные селлеры тоже часто испытывают проблемы с развитием новых карточек. Это значит, что есть ситуации в которых алгоритм сам породил потребность в поиске таких инструментов как самовыкуп.
Однако руководство маркетплейсов считает накрутку рейтинга любыми способами нарушением правил пользования их площадками. Но так как искоренить самовыкуп можно только запретив покупки полностью, этот механизм будет работать до тех пор, пока алгоритмы маркетплейсов будут продвигать одни карточки выше, а менее успешные оставлять ниже.
Стоит принять этот инструмент, как одно из современных средств торговли, однако помнить, что самовыкупы нужно делать не в минус себе, тем более в длительной перспективе, без больших объемов влияния на рынок в целях безопасности, а также, когда это лишь часть плана по развитию бизнеса и магазина, в котором есть и другие, работающие механизмы, например: реклама, качественный товар, правильные и качественные товарные карточки. Ни в коем случае нельзя считать самовыкуп первичным средством влияния на рынок. Это своеобразный бустер, который либой улучшить продажи вашего качественного товара из красочной карточки, либо минимизирует продажи плохого товара.