Компания Ritm-Z работая с многими интернет-магазинами знает, продуманная бонусная программа для любого интернет-магазина может стать чем-то вроде палочки-выручалочки в борьбе за привлечение и удержания покупателей. Это тот самый весомый стимул для того, чтобы делать покупки в вашем интернет-магазине снова и снова.
Зачем нужна бонусная программа в интернет-магазине?
Бонусная программа в интернет-магазине нужна для того, чтобы мотивировать покупателей совершать больше покупок.
По сути, бонусная программа становится работой на будущее магазина, ведь благодаря ей в большинстве случаев формируется база постоянных покупателей.
Покупатель будет совершать заказы в вашем интернет-магазине, а не сайте конкурента из-за того что у Вас у него большая скидка или много бонусов. В конечном счете бонусная программа позволяет:
- Создать аудиторию постоянных клиентов.
- Мотивировать покупать больше.
- Привязать клиента именно к вашему интернет-магазину, а не магазину конкурента.
Какие бывают программы лояльности
В основном программы лояльности бонусов бывают двух видов:
- Накопление бонусных баллов, которыми можно оплатить часть или всю покупку
- Скидка, которая увеличивается в зависимости от суммы заказов.
- Комбинации бонусных баллов и скидок одновременно.
Где взять средства на бонусную программу или программу лояльности
Откуда взять средства на ее организацию? Очень просто: нужно заложить свои расходы в стоимость реализуемого товара. Впрочем, сама по себе бонусная программа каких-либо больших затрат не подразумевает. В качестве альтернативы ей выступают накопительные скидки, однако бонусная программа обладает одним очень важным психологическим преимуществом. Давайте поподробнее рассмотрим, как это работает на практике.
Как работает бонусная программа
Например, за каждые потраченные в вашем магазине 1000 рублей покупателю на его особый бонусный счет в личном кабинете начисляется определённая сумма денег их можно заменить купонами или иным аналогом. Единственно, сумма не должна быть большой, поскольку в этом случае сильно повысится стоимость товара в магазине. Однако, в то же самое время, она должна быть довольно существенной для рядового покупателя.
Накопленными бонусами можно пользоваться для оплаты товаров в качестве денежной единицы. Если бонусов накоплено много, то можно за них купить и целый товар. Предположим, покупатель потратил в вашем интернет-магазине 1000 рублей. За это ему на личный счет начисляют 10 рублей (всего-навсего один процент). Здесь начинается самое интересное. Покупатель осознает, что у него на личном счету имеются деньги, и он может потратить их на следующую покупку, то есть он начинает рассчитывать на них. Здесь-то и срабатывает тот самый психологический фактор удержания покупателя, о котором было упомянуто вначале. Покупатель рассуждает, что это его деньги, которыми он может рассчитываться за следующую покупку (или её часть). Чем больше покупок – тем больше денег на счету. Не пытайтесь искать здесь глубинную логику, это действительно работает в абсолютном большинстве случаев.
Для наглядности сравним с накопительными скидками. Поскольку это именно накопительная скидка, само собой, она должна постоянно расти. Например, человек приобретает много товаров и зарабатывает скидку в пять процентов. Конечно, хорошо, что он в этот раз купил много, но ведь из-за его скидки магазин будет получать ощутимо меньше прибыли. А в случае с бонусами речь идёт о фиксированном проценте от покупки.
Но на этом преимущества бонусной программы не заканчиваются.
Как еще можно использовать бонусную программу
Предлагаем использовать следующие возможности:
- Грамотный маркетинг с помощью e-mail. В письмах Вы не просто будете предлагать акционные товары, но и постоянно напоминать покупателям, что у них на счету имеются бонусы, которые они могут потратить при оплате товара. Это становится дополнительным стимулом для совершения покупки.
- Попробуйте давать бонусы покупателям за активность. К примеру, если человек не поленился оставить отзыв о товаре (положительный, конечно), начисляйте ему установленное число бонусов. За то, что покупатель загрузил, допустим, видео с демонстрацией успешного применения купленного товара, опять-таки давайте ему бонусы.Всё это поможет собирать отзывы, улучшить Ваш интернет-магазин и сделает его более привлекательным для покупателей. На самом деле, потребители довольно ленивы и мало кто пишет отзывы после покупки, а уж тем более высылает свои фото и видео с товаром. Если же они знают, что за это полагается бонусное премирование, лень как рукой снимает.
- В спорных ситуациях Вы можете компенсировать неудобства пользователям бонусами, что в конечном итоге позволит Вам сэкономить реальные деньги и даже заработать. Например, Ваш клиент получил заказ с недостатками, обратился в службу поддержки и в качестве извинений Вы компенсируете ему неудобства бонусами, которые он может потратить при следующем заказе. Это очень частая практика в интернет магазинах, которая реально работает. Хитрость заключается не только в том, что компенсация производится баллами, а не реальными деньгами, но и в том что воспользоваться баллами можно только в этом интернет-магазине при следующем заказе. Но не следует злоупотреблять данным методом, а только в рамках закона о защите прав потребителей. Также важно это делать аккуратно, чтобы не снизить лояльность ваших клиентов.
- Мотивация к регистрации. С помощью бонусной программы Вы можете мотивировать клиентов, которые совершают первый заказ зарегистрироваться и оставить свои данные чтобы получать бонусы.
Как лучше начислять бонусы
Начислять бонусы следует в неких условных единицах. Зачем они нужны, и не проще ли давать бонусы рублями? Здесь срабатывает принцип восприятия больших чисел. За товар, приобретённый на 1000 рублей, покупателю положено 10 бонусных единиц. Не каких-то жалких 10 рублей, а десять единиц чего-то там! И хотя на поверку 10 единиц равны всё тем же десяти рублям – это уже дело второстепенное.
Назначив за оставленный отзыв, скажем, 5 рублей, вы предлагаете некорректно маленькую сумму. А если превратить её в 5 поинтов – вознаграждение сразу выглядит намного привлекательнее. Очень важно, как именно его размер воспринимается покупателями.
Также Вы можете специально сделать сумму начисляемых бонусов очень большой, но курс обмена на реальные рубли десять к одному. Например, 10% бонусами от суммы покупки. Визуально это сделает размер начисляемых бонусов большим, но на практике скидка составит всего 1%, а визуально целых 10%.
Описанная методика уже успешно опробована множеством достаточно крупных интернет-магазинов и она действительно работает на их развитие, помогая увеличивать прибыль.
Советы для лучшей эффективности бонусной программы
- Ограничьте срок хранения бонусов. Например, бонусы сгорают через три месяца с даты начисления.
- Мотивируйте покупать еще больше. Пусть количество начисляемых бонусов будет зависеть от суммы всех покупок клиента.
- Сделайте число бонусов визуально большим. Например 10 бонусов = 1 рублю скидки.
- Компенсируйте неудобства клиента бонусами, а не реальными деньгами.
- Используйте одновременное бонусную программу и скидочную.
- Начисляйте бонусы на праздники и дни рождения клиента, чтобы напомнить о себе и мотивировать к покупке.
- Делайте акции во время которых будет начисляться больше бонусов чем обычно.
- Сделайте реферальную программу наградой, за которую будет начисление бонусов от суммы покупок как приведенного реферала.