Как начать продавать и зарабатывать на маркетплейсах с нуля: пошаговая инструкция (неактуально)

Что такое маркетплейс простыми словами

Это торговая площадка в интернете, которая занимается реализацией товаров от различных поставщиков и производителей. Может иметь свои склады, осуществлять доставку заказов. Все сделки происходят внутри маркетплейса - оформление, оплата, информирование пользователя и тд. При этом маркетплейс берет за свои услуги комиссию и на этом зарабатывает.  

В чем отличие маркетплейса от агрегатора

Маркетплейсы путают с агрегаторами товаров, но основным отличием является то, что агрегаторы ничего не продают, а лишь показывают ассортимент, компаний представленных на данном агрегаторе. Сами покупки совершаются уже на сайтах данных компаний.
Т.е агрегатор это виртуальная витрина с товарами, где пользователь может сравнить предложения разных компаний, цены, условия, отзывы других пользователей на товар или компанию, характеристики товара и его аналоги, а после перейти на сайт компании и заказать выбранный товар.

Чем отличается маркетплейс от интернет-магазина

По-сути маркетплейс является огромным интернет-магазином, который продает большое количество товаров различных категорий от детских товаров до запчастей на автомобили. Но на маркетплейсе представлены товары различных производителей и перепродавцов. Основным отличием является, что в вашем личном интернет-магазине Вы управляете всем сами и являетесь собственником, то на маркетплейсе Вы лишь один из продавцов и работаете по условиям данного маркетплейса.

Список самых популярных маркетплейсов в России

Озон

Один из самых старых маркетплейсов на рынке России известен каждому. Второй по популярности после Wildberries.

Яндекс Маркет (Беру)

Ранее Яндекс-Маркет был агрегатором товаров, но после поглощения БЕРУ стал еще и маркетплейсом.  

СберМегаМаркет (goods.ru)

После разделения маркетплейса БЕРУ Сбербанк приобрёл маркетплейс goods.ru и переименовал его в СберМегаМаркет. Начал свою работу совсем недавно и только набирает свои обороты.

Wildberries

Пожалуй самый известный маркетплейс России и самый популярный. Находится на первом месте по посещаемости. Недавно начал осуществлять продажи не только на рынке России но и США.

Lamoda

Маркетплейс Ламода занимается продажами только одежды.

Алиэкспресс

Известный россиянам китайский маркетплейс AliExpress. С недавнего времени начал осуществлять продажу ещё и российских товаров.

Сдэк.Маркет

Один из самых молодых маркетплейсов в России. Начал свою работу в 2019 году. Пока ещё только набирает свои обороты и пытается конкурировать с крупными игроками рынка такими как Ozon и Wildberries.

Модели работы с маркетплейсами

Схем работы с маркетплейсами немного. Все заключается в том, где будет храниться товар и кем будет доставляться. А также Вы будете продавать товары собственного производства или перепродавать чужие.  Далее мы рассмотрим плюсы и минусы  каждого варианта.

По типу доставки

При начале работы и изучении всех нюансов уделите особое внимание где будет хранится Ваш товар и каким образом комплектоваться. Многие новички передают товар на хранение на склад маркетплейса. Не получают заказов и платят комиссию за непроданный товар и время хранения его на складе маркетплейса. А это может быть очень внушительная сумма.

Товар хранится на складе маркетплейса

При данном формате сотрудничества Вам необходимо лишь доставить товары на склад маркетплейса согласно требованиям, где они будут хранится. Далее при поступлении заказов маркетплейс сам упакует и отправит заказ покупателю.

Плюсы:

• Вам нужно только доставить товары на склад маркетплейса
  
• Не нужно места для хранения товаров
  
• Не нужно тратить время на упаковку и отправку заказов
  
• Скорость обработки заказов очень высокая
  

Минусы:

• Вам необходимо платить за данную опцию
  
• Есть риск нарваться на штрафы за время хранения товара на складе, если товар не будет продан
  
• Необходимо точно соблюдать все требования, чтобы склад принял ваш товар
  

Продавец самостоятельно хранит и занимается доставкой - DBS

При данном формате сотрудничества все товары хранятся у Вас на складе и Вы самостоятельно формируете заказы и отправляете их. Обозначается аббревиатурой DBS

Плюсы:

• Не нужно ехать на склад маркетплейса и соблюдать требования
  
• Нет риска нарваться на штрафы за хранение товара если он не будет продан
  
• Вы можете работать с несколькими маркетплейсами одновременно используя доступное количество товара, который хранится на вашем складе
  

Минусы:

• Необходимо иметь помещение для хранения товара
  
• Необходимо самостоятельно комплектовать и передавать заказы в доставку, а это занимает время
  

Товар хранится на складе у продавца, а доставкой занимается маркетплейс - FBS

При таком формате сотрудничества товары хранятся у Вас на складе, а маркетплейс занимается доставкой. Т.е после поступления заказа Вы отвозите товары на склад маркетплейса в течение указанного в правилах срока. Коротко обозначается аббревиатурой FBS

Плюсы:

• Можно работать сразу с несколькими маркетплейсами одновременно
  
• Нет риска получить штрафы за слишком долгое хранение товара на складе маркетплейса
  
• У части маркетплейсов при выборе такой модели работы комиссия ниже
  

Минусы:

• Вам необходимо уложиться в срок, чтобы привезти товар на маркетплейс после поступления заказа. Либо будут штрафные санкции.
  
• Затраты времени и ресурсов каждый раз отвозить товар после поступления заказа
  
• Срок доставки заказа покупателю больше, т.к Вам еще необходимо привезти товар на склад маркетплейса
  
• Нужно помещение для хранения товара
  
• В вашем городе может не быть склада или пункта приема маркетплейса
  

Воспользоваться услугами логистической компании - фулфилмент

Это когда логистическая компания берет все заботы на себя. То есть Вы отвозите товар на склад логистической компании. (А в некоторых случаях компания может забирать товар у вас самостоятельно. Т.е не нужно даже его везти на склад)  Логистическая компания самостоятельно комплектует, маркирует и передает товары маркетплейсу и берёт за Вас за это определенную плату.

Плюсы:

• Вы снимаете с себя множество забот и не тратите на это время
  
• Можно работать сразу с несколькими маркетплейсами
  
• Не нужно помещение для хранения товара
  
• Не нужно самостоятельно комплектовать маркировать передавать заказы в доставку
  
• У логистических компаний все процессы отлажены, поэтому скорость обработки заказов будет очень высокой, что очень важно.
  
• Кроме того, не будет проблем с соблюдением условий и требований маркетплейсов, т.к логистические компании прекрасно знают и соблюдают их.
  

Минусы:

• Необходимо платить за услуги логистических компаний за услугу фулфилмента
  
• Важно найти качественную компанию и не нарваться на плохую
  

Продавать товары собственного производства или перепродавать чужие

В зависимости от наличия стартовых средств Вам стоит выбрать будете ли Вы продавать товары собственного производства или закупать и перепродавать чужие.  Соответственно, если у вас минимальные начальные вложения, то единственный доступный для Вас вариант это перепродажа.

Продажа своих товаров

Данный вариант подходит тем, кто имеет внушительный стартовый капитал и хочет создавать собственный бренд, либо самозанятым, которые могут продавать только товары собственного производства и не могут заниматься перепродажей чужого товара.
Отдельно отметим, что Вам необязательно иметь собственное производство или фабрику. Вы можете заказать изготовление товара собственного бренда на фабрике в Китае.

Плюсы:

• Вы будете продавать товар с уникальными характеристиками, т.е остраиваться от конкурентов, которых на маркетплейсах огромное количество. Особенно если говорить про перепродажу.
  
• У Вас будут уникальные права на собственный бренд. Никто кроме вас не сможет его продавать ( Если вы не дадите на это разрешение)
  
• Вы сможете продавать товары собственного бренда не только на маркетплейсах но и создать свой интернет-магазин
  

Минусы:

• Необходимы большие затраты на создание собственного бренда и производство
  
• Необходимо заниматься раскруткой собственного бренда
  
• Очень важно создать востребованный товар, который актуален на рынке. В противном случае он не будет продаваться и Вы потеряете деньги
  

Перепродажа чужих товаров

Чаще всего новички выбирают именно этот вариант потому что он требует минимального количества вложений в сравнении с созданием собственного бренда

Плюсы:

• Не нужно больших вложений
  
• Достаточно лишь найти поставщика и закупить нужный товар
  
• Можно закупать и продавать совершенно разные категории товара
  

Минусы:

• Высокая конкуренция, так как другие продавцы могут продавать точно такой же товар.
  
• Вероятность нарваться на низкое качество товара.
  
• Важно найти поставщика с самыми лучшими ценами и избегать перепродавцов.
  

Реально ли заработать или это развод?

Это первое, чем интересуются люди, которые изучают вопрос бизнеса и заработка на маркетплейсах. И однозначный ответ да на маркетплейсах реально заработать и это не развод, если мы говорим о продаже товаров.

Сколько можно заработать?

Однозначно ответить на данный вопрос нельзя. Все зависит от того угадаете ли Вы с трендовым товаром или нет и количества продаж.  Но на маркетплейсах действительно можно хорошо зарабатывать главное наработать опыт и понимание как устроен данный бизнес.
Но не верьте тем, кто говорит о том, что достаточно просто закупить товар, залить его на маркетплейс и будут заказы, и прибыль. На данный момент на маркетплейсах огромное количество продавцов, и конкуренция постоянно растет.
Недостаточно просто закупить трендовый товар и продавать его. Потому что пока Вы закупите, привезете и разместите его на маркетплейсе, предложение превысит спрос, и Вы просто не сможете его продать.
Важно предугадать и закупить товар по самым лучшим ценам до возникновения максимального спроса, чтобы во время роста спроса Вы уже продавали данный товар и были в числе первых продавцов.

Можно ли заработать без вложений?

Нет заработать без вложений в данном варианте нельзя, т.к в любом случае нужны деньги на закупку товара и расходы связанные с хранением упаковкой, маркировкой и доставкой.

Что можно и нельзя продавать на маркетплейсах

На маркетплейсах можно продавать все что угодно, кроме того что запрещено законами Российской Федерации, а также категориями товаров, которые продает маркетплейс. Например, Lamoda занимается продажами только одежды, а Озон всеми повседневными категориями товаров.

Что нужно, чтобы начать работать?

Для того, чтобы начать работать и продавать на маркетплейсах Вам нужен товар, который Вы будете продавать, документы на него, а также регистрация как самозанятый ИП или ООО

Идти на маркетплейс или создать свой интернет-магазин

Многие при изучении возможности бизнеса на маркетплейсах задаются вопросом, а не будет ли проще создать собственный интернет-магазин. Не платить комиссию и не подстраиваться под условия работы. Давайте рассмотрим все плюсы и минусы подобного подхода, т.к он имеет право на жизнь в некоторых случаях.

Плюсы создания собственного интернет-магазина

• Не нужно подстраиваться под правила маркетплейса
  
• Не нужно конкурировать с огромным количеством продавцов внутри маркетплейса
  
• Полностью контролируете ситуацию и решаете как поступить
  

Минусы создания собственного интернет-магазина

• Необходимо самостоятельно создать и заниматься продвижением собственного интернет-магазина
  
• Необходимо самостоятельно заниматься подключением оплаты, доставки, хранением, обработкой заказов, информированием покупателей, возвратами
  
• Не будет потока трафика, который на сайтах маркетплейсов просто огромен
  
• Придется конкурировать с уровнем сервиса с маркетплейсами
  
• Придется конкурировать в поисковых системах и рекламе с маркетплейсами
  

Почему сейчас самое время, чтобы начинать работать с маркетплейсами

Последнее десятилетие электронная коммерция постоянно растёт и пандемия только ускорила данный процесс. Уже практически не существует людей которые бы не пользовались услугами и маркетплейсов и интернет-магазинов. Если раньше люди скептически относились к покупкам в интернете и не доверяли, то сейчас даже старшее поколение активно пользуется интернет шопингом и считает его гораздо удобнее классического.
Маркетплейсы настолько повысили уровень сервиса, что зачастую гораздо проще и быстрее оформить заказ, чем самостоятельно идти в магазин и подбирать нужный товар. Например, при покупке одежды Вы можете выбрать интересующие Вас позиции, подобрать нужный размер, прочитать отзывы, посмотреть как эта одежда будет выглядеть и заказать её, а уже на следующий день курьер привезет заказ, и у Вас будет возможность примерить ее и выбрать, то что подошло и понравилось.
Кроме того, ассортимент маркетплейсов гораздо больше и шире, чем ассортимент классических магазинов, что очень актуально и является конкурентным преимуществом в маленьких городах.
Плюсом к этому являются низкие цены, так как конкуренция и отсутствие издержек значительно снижают ее, а акции, кэшбэк и бонусные программы делают их еще привлекательнее для конечного покупателя.

Из-за этого возникла ситуация когда целые ниши были практически полностью поглощены маркетплейсами, т.к небольшие интернет-магазины просто не имеют ресурсов чтобы конкурировать с огромными гигантами которые предоставляют сервис более высокого класса огромный ассортимент и низкие цены.

Если мы изучим опыт США, то увидим, что люди там не ищут товары в поисковых системах, а сразу же ищут их на амазоне и покупки в интернете там являются синонимом Amazon, который фактически полностью поглотил все интернет-магазины и продолжает это делать. Поэтому У нас в России будет похожая ситуация через несколько лет. Всего скорее у нас не будет одного основного маркетплейса, а будет несколько крупных, но это не отменяет того факта, что останутся только узко нишевые интернет-магазины и интернет-магазины популярных брендов.

Подумайте сами, уже сейчас покупая одежду Вы чаще всего делаете это в интернете с помощью маркетплейса. Если Вы находитесь в поиске подарка Вы ищите и покупаете его через маркетплейс. Если Вы заказываете товары повседневного потребления Вы также делаете это через маркетплейс. Соответственно сейчас самое время, чтобы выходить на маркетплейс продавать там свои товары и зарабатывать.

Плюсы работы с маркетплейсами

• Маркетплейс предоставляет Вам все возможности сервиса
  
• Часть работы маркетплейс берет на себя
  
• Огромное количество трафика и потенциальных покупателей
  
• Не нужно тратить время на создание, раскрутку собственного интернет-магазина и его обслуживание
  

Минусы работы с маркетплейсами

• Высокая конкуренция которая будет только продолжать расти
  
• Необходимо соблюдать правила и условия работы
  
• Есть риски нарваться на штрафы и дополнительные расходы
  

Кому стоит работать с маркетплейсами

Давайте рассмотрим список тех кому стоит работать с маркетплейсами:

• Если у Вас есть собственный бренд и Вы хотите увеличить продажи.
  
• Если Вы только создаете собственный бренд и хотите получить первые продажи.
  
• Если Вы самозанятой и занимаетесь созданием собственных товаров и ищите способы сбыта, то маркетплейсы являются для Вас отличным вариантом. Особенно если товар который Вы самостоятельно производите имеет сформированный спрос.
  
• Если Вы хотите попробовать заниматься бизнесом в интернете и у Вас есть начальные вложения для закупки товара.
  

Пошаговый план как начать продавать на маркетплейсах:

Далее, во второй части статьи мы подробно разберем пошаговый план как начать продавать на маркетплейсах.

Шаг 1. Как выбрать товар, который будет продаваться на маркетплейсах

Это один из самых важных шагов. Если вы закупите неактуальный товар, то попросту не сможете его продать. Поэтому отнеситесь к данному этапу максимально ответственно.

Старайтесь угадать будущий тренд

Одним из самых важных аспектов является предугадать будущий тренд и закупить товар спрос на который только возникает. Для этого следите какие новые товары появляются в маркетплейсах, следите за спросом в соцсетях,  анализируйте иностранные площадки. Чаще всего зарубежные тренды с задержкой приходят к нам.

Не стоит пытаться продавать товар, который уже популярен

Отдельно стоит сказать, что не нужно пытаться запрыгнуть в уходящий поезд и закупать для продажи товары, которые сейчас пользуются большим спросом. С большой вероятностью к тому моменту когда Вы получите товар, загрузите его на маркетплейс предложение превысит спрос многократно, и тренд пойдет на спад. Вы останетесь с товаром и без продаж.

Анализируйте конкурентов

Обязательно анализируйте своих конкурентов на различных маркетплейсах смотрите какие новые товары они добавляют, как у них идут продажи. Таким способом Вы можете заметить начало нового трендового товара.
Если же говорить о товарах повседневного спроса, а не трендовых, то тут анализ конкурентов является одним из самых информативных способов понять какие товары стоит продавать, а какие совершенно не актуальны.
Но не забывайте при анализе конкурентов обращать внимание не только на продажи, но и на стоимость, примерно рассчитывать все расходы. Ведь это может быть товар который приносит прибыль только при многократных продажах объём которых Вы попросту не сможете обеспечить, так как являетесь мелким игроком

Используйте wordstat и другие сервисы

С помощью сервиса Яндекса wordstat Вы можете проверять какие товары в долгосрочном периоде пользуется спросом, но не забывайте о том, что Яндекс wordstat показывает данные месячной давности, а не актуальные на данный момент.
Данный сервис больше всего подходит для анализа актуальности товаров повседневного спроса, а также изучения сезонности и прогнозирования на следующий сезон, ведь то, что было актуально имело спрос месяц назад сегодня может не иметь спроса вовсе.

Не пытайтесь продавать сразу множество товаров

Если Вы новичок, то не стоит пытаться сразу охватить несколько ниш. Во-первых, это требует больших вложений. Во-вторых, лучше угадать с одним товаром и продать его. В-третьих, количество товарных позиций не влияет на вероятность успеха. Поэтому лучше всего вам будет закупить всего несколько товарных позиций и пытаться продавать их. Не забывайте следить за конкурентами и посмотрите какое количество товаров они продают.

Наблюдайте за происходящим

Ещё один отличный совет это просто наблюдать за тем, что происходит с трендом. Например, Вы видите, что сейчас супер актуален и пользуется большим спросом какой-либо товар и понимаете, что в данный тренд попасть не успеете и не стоит рисковать. Поэтому просто проследите, что будет происходить с данным трендом. Как будет меняться спрос, какое количество товара и продавцов будут реализовывать данный товар, как будут меняться цены, и чем это закончится в итоге.  
В будущем подобный опыт позволит Вам максимально точно спрогнозировать развитие ситуации с новым трендовым товаром и понимать сколько времени у Вас ещё есть на основе предыдущего опыта, который не стоил для Вас денег кроме потраченного времени на анализ и отслеживание.

Шаг 2. Поиск поставщика

Как только Вы определились с товаром, который решили продавать Вам будет нужно найти поставщика, который продает данный товар по лучшим ценам и условиям.

Поставщики бывают:

• Дилеры
  
• Дистрибьюторы
  
• Производители на территории России
  
• Производители за границей
  

Заранее обратите внимание, какие документы на товар предоставляет поставщик. Будет огромным плюсом, если поставщик имеет сертификаты на товары, которые при необходимости Вы сможете предоставить маркетплейсу по запросу. В противном случае Вам придется получать сертификаты самостоятельно.
Также Вы можете попробовать заказать товар от производителя из Китая, но перед этим внимательно изучите все условия и таможенный вопрос, а также наличие документов и сертификацию товаров. Ведь без них Вы не сможете продавать их на маркетплейсах.
Для новичков мы настоятельно рекомендуем искать поставщиков, которые могут работать с минимальными партиями, чтобы проверить гипотезы и не потратить большое количество денег. Для этого обращайтесь к дилерами и дистрибьюторам. А когда наработаете опыт, то повышайте объем закупок и переходите к сотрудничеству с производителями. Т.к производители сотрудничают только при очень больших объемах закупок, которые новичкам чаще всего не по карману.

Различные способы как можно найти поставщика

Найти поставщика сейчас очень просто для этого вы можете:

• Использовать Яндекс или Google.
  
• Заказать интересующий Вас товар у конкурента и найти на этикетке информацию о производителе и связаться с ним. Либо запросить у производителя контакты дилеров и дистрибьюторов.
  
• Если поставщик не подходит Вам по условиям, то спросите у него, кто еще занимается поставками данного товара.
  
• Посетите популярные у поставщиков рынки. Например, рынок “Садовод” в Москве.
  
• Воспользоваться услугами посредников.  
  
• Воспользоваться каталогами поставщиков в интернете.
  

Продажа своих товаров

Если Вы собираетесь продавать товар собственного производства, то перед этим необходимо получить сертификаты. Без них Вы не сможете загрузить свои товары на маркетплейс.

Шаг 3. Выбор маркетплейса, где Вам будет выгоднее продавать

После того как Вы определились какой товар продавать, закупили его, имеете все документы на руках нужно определиться на каких маркетплейсах вести продажи.

На что обратить внимание при выборе

• Какие товары продает. Это первое, на что стоит обращать внимание. Ведь если маркетплейс не занимается продажей нужной Вам категории товаров, то и разместиться на данном маркетплейсе Вы не сможете. Например, маркетплейс Lamoda занимается только продажей одежды.  
  
• Требования к продавцу. Прочитайте и изучите какие требования к продавцу от маркетплейса. Какие нужны документы на товары, как осуществляется документооборот, и так далее. Есть ли возможность работать сразу с несколькими маркетплейсами по условиям договора.  
  
• Комиссия маркетплейса. Сколько составляет комиссия с продажи, какие дополнительные комиссии и штрафы могут быть, чтобы для Вас это не было сюрпризом в будущем.  
  
• Условия доставки. В каком формате доставки работает маркетплейс. Можно ли доставлять товары с собственного склада или обязательно привозить товары на склад маркетплейса.
  
• Поддержка пользователей. Как осуществляется поддержка покупателей, как происходит возврат товара и кто за это платит.
  
• Условия оплаты. Как часто осуществляются выплаты продавцам от маркетплейса.
  
• Популярность маркетплейса. Чем популярнее маркетплейс, тем больше на нем ваших потенциальных клиентов и наоборот. Поэтому на данный фактор также стоит обращать внимание.
  
• Внимательно изучите все правила. Повторимся и напомним, что обязательно изучите все правила максимально подробно, чтобы у не было никаких вопросов. Не стесняйтесь задавать их представителям маркетплейсов, чтобы для весь процесс сотрудничества был максимально прозрачным и понятным.  
  

Вайлдберриз или Озон - где выгоднее

Всё зависит от того какой категорией товаров Вы торгуете, ведь на каждую категорию у Озона и Wildberries своя комиссия с продажи и размещения. Перечислим основные различия между этими двумя маркетплейсами:

• На Озоне обязательно использовать электронный документооборот
  
• На Озоне Вы быстрее получите первые продажи чем на Wildberries
  
• На Озоне выплаты денег продавцу два раза в месяц, а на Wildberries каждый понедельник
  
• У Wildberries есть техподдержка по телефону, а у Озона только личный кабинет
  

Где можно продавать без ИП

С физическими лицами (самозанятыми) на данный момент работает только Wildberries и AliExpress, Озон тестирует данную возможность.

С какого маркетплейса лучше начать новичку

Мы рекомендуем начинать работать с маркетплейсами с Вайлдберриз или Озон.  Также можете попробовать работать с ними одновременно. Это повысит Ваши шансы на успех если на одном продаж не будет.

Сравнение условий маркетплейсов

Яндекс Маркет

Комиссия: 2% от цены товара + 1% за обработку платежей
С кем работает: Юр лица и ИП
Модели работы:

• Хранение на складе продавца доставка маркетплейсом (FBS)
  
• Хранение на складе продавца и доставка продавцом (DBS)
  
• Хранение товаров и отправка маркетплейсом (FBY)
  
• Комбинированные варианты (FBY+)
  

Стоимость обработки и доставки заказа в зависимости от выбранной модели работы:

• FBS - обработка 15₽ доставка 50₽ (250₽ если крупногабарит)
  
• DBS - расходы полностью на продавце
  
• FBY - обработка 30₽ за 61 день хранения (150₽ если крупногабарит) доставка 30₽ (150₽ если крупногабарит)
  
• FBY+ - обработка 15₽ (150₽ если крупногабарит) доставка 30₽ (150₽ если крупногабарит)
  

СДЭК.маркет

Комиссия:

• 0% при самовывозе заказа покупателем
  
• до 3% за наложенный платеж
  
• до 4%+25₽ за онлайн оплату
  
• 1% за опцию “Безопасная покупка”
  

С кем работает:

• Юр лица
  
• ИП
  

Модели работы:

• Самовывоз заказа покупателем у продавца
  
• Доставка в ПВЗ СДЭК/курьерская доставка
  

Примечание: у СДЭК.маркет нет опций хранения на собственном складе

Стоимость обработки и доставки заказа:

• Для каждого заказа рассчитывается индивидуально
  

Ozon

Комиссия: от 4% до 15% в зависимости от категории товара

С кем работает:

• Юр лица
  
• ИП
  

Модели работы:

• Хранение, обработка, доставка заказа маркетплейсом (FBO)
  
• Хранение на складе продавца, обработка и доставка маркетплейсом (FBS)
  

Стоимость обработки и доставки заказа:

• FBO - обработка заказа 30₽ +5₽ за каждый кг (не более 150₽ за товар) + доставка между складами 27₽ либо 55₽ за объемный кг (зависит от маршрута) (не менее 5₽ и не больше 500₽ за товар) + доставка до покупателя 4,4% от цены товара (не меньше 20₽ и не больше 120₽ за товар)
  
• FBS - обработка заказа 45₽ + доставка между складами 19₽ за объемный кг (не меньше 5₽ и не больше 500₽ за товар) + доставка до покупателя 4,4% от цены товара (не меньше 50₽ и не больше 200₽ за заказ)  
  

СберМегаМаркет

Комиссия: от 3% до 16,5% от суммы заказа в зависимости от категории + 1.5% за обработку платежей

С кем работает:

• Юр лица
  
• ИП
  

Модели работы:

• Хранение и обработка заказов маркетплейсом
  
• (FBS) Хранение на складе продавца, обработка и доставка маркетплейсом
  
• Хранение на складе, обработка и доставка заказов продавцом
  
• Хранение и доставка товара продавцом (только самовывоз при при наличии 10 точек и более)
  

Стоимость обработки и доставки заказа:

• При схеме работы хранение и обработка заказов маркетплейсом 50₽ и 150₽ за крупногабаритный заказ. Бесплатно для заказов стоимостью менее 500₽
  
• При схеме работы хранение на складе продавца, обработка и доставка маркетплейсом 50₽ и 150₽ за крупногабаритный заказ. Бесплатно для заказов стоимостью менее 500₽ (+ 25₽ за забор товара со склада продавца)
  

Aliexpress

Комиссия: 0% на первые 100 заказов, после от 5% до 8% в зависимости от категории товаров

С кем работает:

• ИП
  
• Самозанятые
  
• Юр лица
  

Модели работы:

• (DBS) Хранение, обработка и доставка заказов продавцом
  
• (FBS) Хранение на складе и обработка продавцом, доставка маркетплейсом
  
• Хранение, обработка и доставка маркетплейсом
  

Стоимость обработки и доставки заказа:

• Первые 100 заказов бесплатно, далее 69₽ за заказ до 2кг
  

Wildberries

Комиссия: от 1% до 30% от суммы заказа в зависимости от категории и модели сотрудничества

С кем работает:

• ИП
  
• Самозанятые
  
• Юр лица
  

Модели работы:

• (FBS) хранение продавцом, обработка и доставка маркетплейсом
  
• Хранение, обработка и доставка маркетплейсом
  

Стоимость обработки и доставки заказа:

• Доставка в зависимости от категории товара от 30₽ до 90₽ + оплата за хранение товара, который не пользуется спросом от 3 копеек до 1,76₽ за сутки (зависит от категории)
  

Шаг 4. Регистрация своего бизнеса

Чтобы сотрудничать с маркетплейсами, Вы должны быть зарегистрированы как ИП, ООО или самозанятый. Без юридической регистрации нельзя продавать товары.

Какую систему налогообложения выбрать

ИП

Налог:

• УСН доходы от 1 до 6% (в зависимости от региона регистрации) +1% в пенсионный фонд при превышении продаж в 355 тысяч рублей в месяц + страховые взносы в пенсионный фонд и обязательное медицинское страхование
  
• УСН доходы минус расходы от 5% до 15% (в зависимости от региона регистрации) +1% в пенсионный фонд при превышении продаж в 355 тысяч рублей в месяц + страховые взносы в пенсионный фонд и обязательное медицинское страхование
  

Плюсы:

• Возможность оформить товарный знак и прочие документы
  
• Все маркетплейсы работают с ИП
  
• Можно нанимать сотрудников
  
• Есть возможность получить налоговые вычеты в счет страховых взносов
  

Минусы:

• Есть обязательные платежи
  
• Регистрация дольше и сложнее, чем у самозанятого
  
• ИП несет личную ответственность и рискует личным имуществом
  
• Необходимо вести отчетность
  

Кому подходит: кто хочет заниматься перепродажей чужих товаров, продавать свои товары больше чем на 2.4 миллиона рублей в год.

УСН или УСН доходы минус расходы

Форму УСН доходы минус расход стоит выбирать, когда у Вас низкомаржинальный товар с большой ценой закупки. Но у Вас обязательно должны быть отчетные документы по расходам. (Накладные, чеки и тд). Максимальное снижение налога до 1%.
Если же у Вас высокомаржинальный товар с низкой ценой закупки, то выгоднее будет работать на упрощенке под 6% налога.

ООО

Налог:

• УСН доходы от 1 до 6% (в зависимости от региона регистрации)
  
• УСН доходы минус расходы от 5% до 15% (в зависимости от региона регистрации)
  

Плюсы:

• Возможность оформить товарный знак и прочие документы
  
• Возможность продать бизнес в будущем
  
• Возможность создавать бизнес в долевом участии
  
• Можно нанимать сотрудников
  
• При отсутствии продаж не нужно платить налоги
  
• ООО несет ответственность только уставным капиталом
  

Минусы:

• Нужно больше документов при регистрации чем у ИП
  
• Регистрация занимает больше времени, чем у ИП
  
• Необходимо наличие уставного капитала
  
• Выше штрафы
  
• Ликвидация ООО в разы сложнее и дольше, чем ИП
  

Кому подходит:

• Тем, кто собирается продавать чужие товары или товары собственного бренда
  
• Кто собирается работать с большими оборотами
  
• Кто планирует возможность продать свой бизнес
  
• Тем, кто собирается запускать бизнес в долевом партнерстве
  

Самозанятый

Налог: 4% при работе с физ лицами, 6% при работе с юр лицами и ИП

Плюсы:

• Быстрая и простая регистрация в приложении “Мой налог”
  
• Нет обязательных платежей
  
• Налог платится только с продаж
  
• Не нужна отчетность
  

Минусы:

• Нельзя оформить товарный знак
  
• Большинство маркетплейсов не работают с самозанятыми
  
• Нельзя нанимать сотрудников
  
• Предел в 2 400 тысяч дохода в год
  
• Нельзя перепродавать чужие товары
  

Кому подходит: тем, кто хочет продавать только товары собственного производства.

Шаг 5. Регистрация на маркетплейсе как продавец

Далее необходимо зарегистрироваться на маркетплейсе. Мы не будем подробно разбирать процесс регистрации на каждом, т.к. эта тема отдельной статьи.

Шаг 6. Подготовка и отправка документов

Далее необходимо подготовить нужный пакет документов и отправить его маркетплейсу. Необходимые документы зависят от того, в какой правовой форме Вы работаете: самозанятый, ИП или ООО. Подробнее Вы можете посмотреть в справочной информации вашего маркетплейса.

Шаг 7. Регистрация в системе электронного документооборота

Чаще всего одним из требований маркетплейсов является электронный документооборот, поэтому необходимо зарегистрироваться в нём.

Скриншот сайта компании электронного документооборота

Шаг 8. Заключаем договор с маркетплейсом

После того, как Вы выполнили все требования маркетплейса, отправили документы на рассмотрение, необходимо заключить договор.

Шаг 9. Размещение товаров

После того, как Вы подписали договор, необходимо загрузить товары на маркетплейс. Это делается с помощью отправки спецификации, которая содержит описание и характеристики товара, которые будут отображаться в карточке товара.

Как продавать больше и обойти конкурентов

Очень популярный вопрос среди новичков. Рассмотрим основные аспекты влияющие на продажи:

• Конкурентные цены. Самой очевидный момент. Цены должны быть на уровне конкурентов. Пользователь купит подобный товар у конкурента, если цена будет ниже.
  
• Сделайте товар чуть лучше, чем у конкурентов. На маркетплейсах работает огромное количество продавцов, и многие из них пытаются продавать одинаковые товары. Поэтому даже минимальное улучшение выделит Вас на фоне конкурентов. Это могут быть небольшие подарки к заказу или качественное упаковка.
  
• Отзывы. Пользователи с большой вероятностью купят товар у которого есть отзывы. Поэтому всячески мотивируйте ваших покупателей оставлять отзывы. Также Вы можете воспользоваться обратным выкупом товаров. Обратный выкуп - это когда продавец покупает сам у себя на маркетплейсе свои же товары, чтобы накрутить отзывы. Но будьте осторожны за подобные манипуляции могут наказать.
  
• Качественные и подробные фото. Один из самых важных базовых аспектов. У Ваших товаров должны быть качественные и подробные фотографии. Они выделят Вас на фоне конкурентов и позволят пользователям изучить товар перед покупкой, сделают привлекательнее.
  
• Подробное описание.  Второй по важности аспект после качественных фотографий это подробное описание товаров. Должны быть перечислены все характеристики, состав и подробное, продающее описание.
  

Наши советы

Внимательно изучите условия работы

Перед тем как начать работать, внимательно изучите правила максимально подробно, чтобы весь процесс для Вас был прозрачен и понятен. Какие комиссии взимаются и за что, какие есть штрафные санкции, сроки доставки, требования к товарам, документам и тд.
При подписании договора внимательно прочитайте его и изучите указанные в нем условия, а не на сторонних сайтах. Ведь в случае спорных ситуаций юридическую силу будет иметь только договор и все, что в нем было прописано.

Соблюдайте правила

Не пытайтесь обмануть и перехитрить маркетплейс. Рано или поздно Вас накажут.

Работайте сразу на нескольких маркетплейсах

Отличная подстраховка в случае, если на одном маркетплейсе продажи не пойдут по каким-либо причинам. Поэтому мы рекомендуем работать сразу с несколькими маркетплейсами.

На старте пользуйтесь собственным складом, либо помощью логистических компаний.

Маркетплейсы берут плату за хранение залежавшихся товаров. Поэтому на старте мы не рекомендуем пользоваться услугами фулфилмента от маркетплейса. Лучше всего начинать работать по схеме когда комплектация, хранение товара на продавце, а доставка на маркетплейсе. Также Вы можете воспользоваться услугами логистических компаний, которые помогут с хранением и доставкой товаров в маркетплейсы.

Не бойтесь спрашивать

У новичков при старте возникает огромное количество вопросов, потому что с ходу разобраться во всех аспектах и нюансах работы с маркетплейсами невозможно. Поэтому не бойтесь обращаться в службу поддержки маркетплейса и задавать все интересующие вопросы.

Не занимайтесь демпингом

Не ввязывайтесь в игру со снижением цены, если не имеете достаточно ресурсов.  Если Вы новичок, то всего скорее у Вас не будет достаточно ресурсов, чтобы подобным образом бороться с крупными игроками.

Самые популярные вопросы новичков при работе с
маркетплейсами

Обязательно ли нужны сертификаты на товары?

Да, сертификаты на товар обязательно нужны. Без них Вы не сможете загрузить их на маркетплейс.

Где брать товар?

Товар Вы производите сами, либо заказываете производство на фабрике, либо покупаете у поставщика

Как продавать свой товар?

Чтобы продавать товар собственного производства необходимо получить на него сертификаты. Без них Вы не сможете загрузить их на витрину маркетплейса. В остальном процесс ничем не отличается от других товаров.

Как научиться продавать на маркетплейсах?

Навык приходит со временем. Попробуйте начать с небольших объемов и получить первый опыт. Мы рекомендуем нанять опытного менеджера, который поможет сделать все правильно. Также не бойтесь задавать свои вопросы в службу поддержки маркетплейса.

Нужно ли быть ИП, чтобы продавать на маркетплейсах?

Нет не обязательно. Можно быть юр лицом или самозанятым. Но обратите внимание, что самозанятые могут продавать только товары собственного производства. Плюс с ними на данный момент работает только два маркетплейса: Wildberries и AliExpress.

Как продавать со своего склада?

Чтобы продавать со своего склада необходимо при заключении договора выбрать данную опцию в личном кабинете вашего маркетплейса. (Если данная модель сотрудничества доступна)
Можно выбрать модель сотрудничества, когда Вы храните, комплектуете заказ сами, а маркетплейс его доставляет покупателям, либо полностью занимаетесь всем сами (если подобный формат сотрудничества есть у маркетплейса в принципе)

Как платить налоги?

Налоги платятся абсолютно таким же образом, как при любой другой предпринимательской деятельности в зависимости от выбранной правовой формы.

Можно ли покупать товар на алиэкспресс и перепродавать его на маркетплейсах?

Данная схема работать не будет. Когда Вы заказываете товар на AliExpress, то покупаете его по высокой цене для розничной продажи. Кроме того, в цену входит комиссия площадки, стоимость доставки, наценка и тд. Помимо этого у Вас не будет документов на этот товар, могут возникнуть проблемы с таможенным оформлением.

Как продавать бренды?

Чтобы продавать брендовые товары на маркетплейсах у Вас должно быть документальное подтверждение на разрешение от этого бренда. Без подобного разрешения есть риск нарваться на штрафы и судебные санкции. Данное разрешение официально называется лицензионный договор о предоставлении права использования товарного знака.

Как сделать сертификат на товары

Вам необходимо найти сертификационный центр в своем городе. Далее запросить какие именно документы требуются для прохождения сертификации.

Также обратите внимание на то, что в России существует список товаров подлежащих обязательной сертификации. Если Ваш товар не входит в данную группу, то будет достаточно сделать отказное письмо.

Когда нужна торговая марка

Торговая марка нужна в случае, если Вы продаете товар собственного производства и он пользуется спросом. В этом случае лучше всего будет зарегистрировать собственную торговую марку, т.к пока Ваш бренд не зарегистрирован официально его может присвоить любой человек, который сделает это первым. Поэтому если Вы производите товар и он начинает пользоваться спросом не откладывайте регистрацию собственной торговой марки на потом, иначе можете потерять бизнес. Мало того, Вы еще и получите штраф от маркетплейса за продажу товаров чужого бренда без разрешения и Ваши карточки товаров будут удалены.

Как посчитать все расходы и рассчитать потенциальную прибыль?

Для этого посчитайте сколько у Вас уйдет средств на закупку товара + расходы на комиссии маркетплейса в зависимости от выбранной модели работы - потенциально проданное количество товаров * на маржу с каждой продажи.