Обновлённая информация на 2023 год - читать статью
Торговля на маркетплейсах позволяет всего за 2-3 дня выйти на рынок без длительного создания и раскрутки собственного магазина. Этот формат интернет-торговли активно набирает популярность: только за 2020 год объем выручки на Wildberries увеличился в 2 раза, растет доверие покупателей к этой площадке. Чтобы работать с маркетплейсом, важно правильно выбрать товар – продут должен обойти конкурентов и привлечь внимание покупателей. Из-за высокого уровня конкуренции на площадке решить проблему выбора бывает очень не просто.
Критерии для выбора товара для размещения на Wildberries
На маркетплейсах продаются товары любых категорий, однако сложно выбрать, что именно будет пользоваться спросом у пользователей в ближайшие месяцы. На крупных площадках присутствуют покупатели любого пола и возраста, с любыми интересами и финансовыми возможностями. Важно найти нишу, в которой товар будет постоянно продаваться, а конкуренция при этом будет умеренной.
При выборе товара для маркетплейса стоит обратить внимание на следующие критерии:
- Потенциальный объем рынка. Это количество покупателей, которые готовы приобрести товар в ближайшие месяцы. Продукт должен пользоваться спросом, иначе он залежится на складах и так и останется невостребованным.
- Уровень конкуренции. Перед началом продаж посмотрите, сколько человек уже поставляет товар на маркетплейс, какой выбор представлен, сколько карточек с сильными позициями есть на сайте. Если их уже много, будет рискованно выставлять новое предложение: люди склонны доверять отзывам и выбирать товар, у которого уже есть положительные отклики. Новая позиция может так и остаться незамеченной.
- Габариты товара. На старте торговли на маркетплейсах лучше выбирать предметы с небольшими размерами. Крупногабаритный товар требует дополнительных вложений в пересылках, в итоге это снижает прибыльность. Еще до старта торговли стоит просчитать логистические расходы.
- Наценка. Наиболее популярными в онлайн-продажах остаются товары в ценовой категории от 200 до 3000 рублей, более дорогие покупки люди предпочитают совершать в традиционных магазинах. Маржинальность товаров должна составлять от 200% до 1000% — это откроет поле для экспериментов с ценовым уровнем и позволит гарантированно не остаться без прибыли.
- Условия хранения. Работать со скоропортящимися товарами опасно, так как можно не успеть найти покупателей в короткие сроки. Лучше выбирать малогабаритные товары, нетребовательные к условиям хранения, которые можно разместить на обычном складе без особых требований.
- Доступность поставщиков. Если товар начнет пользоваться спросом, не должно быть перебоев с поставками, поэтому стоит выбирать только надежных производителей или перекупщиков, готовых предоставить требуемое количество в короткие сроки.
- Динамика спроса. Каждые 2-3 месяца на маркетплейсах появляются новые тренды – товар начинает пользоваться популярностью. Наибольшую прибыль получают продавцы, которые успевают войти на рынок в начале роста спроса до достижения пика. Если опоздать, можно остаться без прибыли, так как число конкурентов вырастет, а спрос, напротив, начнет снижаться. Для поиска трендовых товаров нужно анализировать новости, следить за популярными блогерами и молодежными увлечениями через соцсети.
Примером нового тренда можно назвать цветные пупырчатые игрушки pop-it. Мода на них возникла внезапно и за несколько месяцев захватила все регионы. Максимальную прибыль получили те, кто первыми завез их на Вайлдберриз, однако такие продавцы значительно рисковали. Меньшую прибыль получили те, кто среагировал на растущий тренд и присоединился к первым продавцам уже со сниженным риском. Запоздалое реагирование на тренд привело к убыткам: конкуренция в нише выросла, а спрос на игрушки начал снижаться так же резко, как и появился.
Способы поиска товара для продажи на Wildberries
Искать перспективные товары можно непосредственно через поисковую систему маркетплейса. Она позволяет получать информацию о наличии товара, анализировать уже имеющиеся на сайте товарные карточки, оценивать уровень конкуренции в выбранной нише. Есть два способа поиска товаров через Вайлдберриз.
Выбор товаров через поиск
В строку поиска вводится название товара, например, «электрочайник» или «заварочный чайник». Система проанализирует каталог и выдаст товары, которые представлены в наличии. Их можно сортировать по ряду критериев – это покажет, что пользуется спросом. Через поиск можно анализировать следующие параметры:
- Популярность. Сервис покажет карточки товаров, которые пользуются максимальным спросом у покупателей. На них стоит обратить повышенное внимание.
- Рейтинг. Система продемонстрирует товары, заслужившие наибольшее количество положительных отзывов. На сайте действует система рейтинга, с помощью которой пользователи могут ставить оценки качеству приобретенной продукции. Чем выше рейтинг, тем больше шанс, что этот товар продолжат покупать.
- Цена. Сервис сортирует товары по стоимости от большей к меньшей и наоборот. Даже если ваше предложение будет всего на 10 рублей дешевле конкурента, оно будет стоять выше в поисковой выдаче – это шанс привлечь внимание покупателя.
- Наличие скидок. Даже незначительное снижение цены привлекает пользователей, маркетинговые ходы позволяют создать ощущение финансовой выгоды.
- Обновления. Сервис показывает позиции, которые недавно появились на сайте. С помощью этой вкладки можно посмотреть, какие продукты были добавлены конкурентами в последние недели и месяцы, какие позиции становятся трендами.
У каждой товарной карточки есть упоминание «Купили N-ное количество раз». Можно увидеть, сколько всего экземпляров было продано, а отзывы покажут, когда примерно начались продажи. Это покажет, сколько месяцев товар уже находится на сайте. Разделите общее проданное количество на время и оцените, сколько аналогичных товаров продается каждый месяц. Это позволит судить о популярности продукта и перспективах дальнейшего продвижения на Вайлдберриз.
Прибыль с продажи оценивается по разнице между закупочной и рыночной ценой. Однако не стоит забывать про налоги – обязательные платежи сокращают итоговый доход.
Выбор товаров через поиск по категориям
Если готового запаса товаров на складах нет, можно найти идеи для торговли на Вайлдберриз с помощью товарных категорий. Выберите, с какой группой вы готовы работать, и перейдите в требуемую категорию – например, это могут быть автомобильные товары, женская одежда, детская обувь и т.д. в категории нужно выбрать подкатегорию, с которой вы готовы работать – для этого нужно знать поставщиков, иметь возможности для постоянных закупок по минимальной цене.
Оцените предложение на Вайлдберриз в выбранной подкатегории. Отсортируйте товары по популярности и посмотрите, что пользуется наибольшим спросом. Выберите перспективный товар, который вы можете купить по небольшой закупочной цене, а на сайте он продается по увеличенной в 2-3 раза стоимости. Посмотрите на количество продаж и примерный срок. Например, если товар приобрели уже 100 раз, а продается он всего 2 месяца, это говорит об активном спросе.
Анализ спроса через бесплатный сервис
Сложнее выбрать подходящий товар, если аналогичных позиций несколько, и каждая демонстрирует хорошие показатели спроса и отзывы покупателей. В этом случае на помощь придет бесплатный сервис. С Вайлдберриз работает множество аналитических программ, однако большинство требует финансовых вложений в покупку услуг, а это невыгодно на старте интернет-торговли.
Для экономии можно воспользоваться бесплатным сервисом Hunter Sales Bot – он доступен через мессенджер Telegram. Откройте чат с ботом и отправьте ему текстовое сообщение в виде ссылки на интересующий товар. Сервис выдаст базовую аналитическую информацию: оборот за последний месяц, количество остатков на складах, а также рейтинг популярности продукта. Можно сравнить несколько товарных позиций и выбрать среди них наиболее перспективную.
Рекомендуется проанализировать минимум 5-6 товаров из топа поисковой выдачи по выбранной категории. Сравнивайте офферы между собой, выбирайте подходящие варианты, просчитывайте расходы на закупку и будущую прибыль. Результаты лучше сохранять в виде текста, чтобы потом не забыть о перспективной идее.
Чтобы начать торговлю на маркетплейсах, рекомендуется подобрать таким образом минимум 10-15 офферов. Можно сравнивать товары одного продавца: если конкурент успешно работает с несколькими товарами одной группы, можно позаимствовать его идею. Однако нельзя забывать следить за трендами: спрос может резко поменяться всего за 2 месяца, поэтому не рекомендуется закупать большие партии товаров для длительного хранения на складе.
Лучшие категории и товары для новичков
При выборе товарной категории для торговли на Вайлдберриз, нужно учитывать возможные сложности продаж через интернет. Например, продавать женскую одежду или обувь сложно, так как такие товары отправляются на примерку, возвращаются, требуется вкладывать деньги в логистику. Кроме того, не исключены повреждения в процессе перевозки, что приводит к дополнительным убыткам. Потребуется вкладываться в фотосессии и другие дорогостоящие процедуры, и все это на фоне постоянно растущей конкуренции.
Из-за этого продавцы предпочитают работать с менее затратными товарами, которые причиняют меньше хлопот. Можно перечислить несколько категорий, которые подойдут для новичков.
Товары «невидимого» спроса
В эту категорию входят предметы, которые используются постоянно, стоят недорого, часто покупаются и при этом не имеют раскрученных брендов. Они широко представлены в категории «Дом» - бытовая утварь приносит продавцам миллионные прибыли. Например, швабра с отжимом способна дать до 10 миллионов рублей в год при условии качества и положительных отзывов покупателей. Предметы быта нужны постоянно, а из-за невысокой стоимости покупатели часто приобретают их через интернет.
В этой категории часто делаются спонтанные покупки, увеличивающие прибыль продавцов. Доход увеличивается, если бытовой товар имеет привлекательный дизайн, соответствует пожеланиям целевой аудитории по оформлению и габаритам.
Товары-новинки
Аналитические сервисы позволяют отслеживать новые, только что появившиеся товары и контролировать динамику спроса. Работать с новинками рискованно: товар может не заинтересовать пользователей, из-за отсутствия положительных отзывов снижается его надежность. Однако, работая с новыми позициями, можно поймать восходящий тренд. Если вовремя увидеть растущий интерес, можно получить прибыль на простых предметах, которые входят в моду.
При работе с новинками ниже конкуренция, это помогает успешно войти на рынок и привлечь внимание потребителя. Товар должен быть качественным и эстетически привлекательным, это помоет набрать нужный рейтинг и поддержать устойчивый спрос.
Постельные принадлежности, коврики и светильники
Простые товары для домашнего уюта не требуют обязательной сертификации, поэтому у них невысокая закупочная цена, а работать с ними просто даже новичку. Им не требуются особые условия хранения, они чаще всего имеют небольшие габариты, что удобно для транспортировки. Аналитика показывает, что такие товары постоянно находятся в топе продаж: они часто используются как подарки, постоянно требуются дома, их приходится достаточно часто менять.
Продажа на Вайлдбериз постельных принадлежностей принесёт немалую прибыль, если выбрать качественную продукцию поставщиков, которые завоевали хорошую репутацию у покупателей. Домашний текстиль всегда будет востребован, а конкуренция в этой нише значительно меньше, чем, например, между различными брендами женской одежды.
Кухонная утварь
Аналитика показывает, что на втором месте по уровню доходности в категории «Дом» стоит кухонная утварь. Это различные бытовые товары, использующиеся при приготовлении блюд и напитков. В эту категорию входят самые разнообразные позиции от ложек и крышек для банок до самогонных аппаратов.
Эти товары пользуются постоянным спросом, активно продаются, кроме того, процент возвратов будет минимальным. Покупателю не нужно подбирать размер, фасон, декор и прочее – выкупаемость кухонной утвари приближается к 100%. Не будет ненужных транспортных расходов. Кроме того, не возникает проблем с заполнением товарных карточек, так как для таких товаров несложно подготовить качественные фотографии и описания.
Товары для уборки
Немалую длю среди покупательниц на Вайлдберриз составляют домохозяйки. У этой категории потребителей пользуются спросом бытовые товары для домашней уборки – щетки, швабры, губки, различные скребки и прочее. Для продажи таких позиций не требуется раскручивать аккаунт – достаточно предложить качественную и недорогую продукцию.
Сезонные товары
При работе с таким товаром очень важно рассчитать время для входа на рынок и завершения продаж. Например, спрос на женские купальники растет с весны, достигает пика в июне, а в июле-августе начинает резко снижаться, хотя теплый сезон еще не закончен. Перед запуском сезонного товара в продажу необходимо проанализировать позиции конкурентов, посмотреть динамику спроса, найти наиболее популярные предметы, которые точно не останутся невостребованными.
Что обязательно закладывать в ценник на Wildberries?
Важный фактор успешных продаж – правильное ценообразование. Большинство покупателей на маркетплейсах при поиске товара выстраивает их по стоимости и начинает с наиболее низкой цены. Если ваш товар будет в первых строчках выдачи, это приведет к увеличению продаж, даже если разница с конкурентами окажется минимальной. Однако снижение цены приводит к уменьшению прибыли, в итоге она может даже не покрыть расходы.
При формировании цены на Вайлдберриз нужно учитывать следующие показатели:
- Закупочная стоимость товара. Прямое сотрудничество с производителями снижает этот показатель благодаря отсутствию посредников, но далеко не всегда есть возможность выйти на изготовителя напрямую.
- Транспортные расходы. Для потребителя доставка товара бесплатна, следовательно, расходы должны быть сразу учтены при формировании стоимости. Нужно учитывать расходы на возврат товара при работе с определёнными категориями: например, у женской одежды и обуви может быть снижен процент выкупаемости.
- Налоги и другие обязательные платежи. Они в итоге сокращают прибыль, поэтому их нужно изначально закладывать в цену.
- Уровень конкуренции. Если других продавцов много, цену приходится снижать, иначе товар может залежаться на складах. И наоборот, если аналогичных предложений мало, открывается больший простор для экспериментов с ценами.
- Скидки и промоакции. Обязательным условиям для участия на Вайлдберриз становится участие в различных акциях, из-за которых продавцам приходится снижать цену. Скидки изначально закладываются в стоимость, кроме того, перед планируемой акцией цена часто повышается.
При торговле на маркетплейсах важно постоянно контролировать ценовой уровень – он может меняться даже несколько раз в день при высоком уровне конкуренции. Если цена остается неизменной, могут появиться более доступные предложения, которые заинтересуют покупателей даже при минимальной разнице в стоимости с вашим товаром.
Расчет экономики для товаров на Wildberries
Прибыльный товар на Вайлдберриз соответствует трем основным критериям: высокая оборачиваемость, низкая конкуренция и большая выручка. Расчет экономики выполняется для каждой отдельной товарной единицы. Он строится на следующей формуле:
Доход = стоимость единицы товара – затраты на эту единицу.
Например, нужно продавать на маркетплейсе металлические чайники. Проанализируем следующие показатели:
- Закупочная стоимость – условно 500 рублей;
- Рыночная цена на Вайлдберриз – 1500 рублей;
- Скидка в размере примерно 20% - 300 рублей;
- Хранение – 45 рублей (3%);
- Доставка – 50 рублей;
- Упаковка – 75 рублей (5%);
- Налоги – 90 рублей (6% с прибыли).
Рассчитывается итоговая величина дохода: 1500 – 500 – 300 – 45 – 75 – 50 – 90 = 440 рублей с каждого проданного чайника.
Чтобы получать от такого товара 44000 рублей в месяц, нужно продавать не менее 100 экземпляров. Можно ли выйти на такие показатели, покажет анализ карточек конкурентов – с их помощью можно отследить общее количество продаж и сроки, за которые удалось достичь таких показателей.
Приведенный пример можно назвать условным, так как в некоторых категориях снижен процент выкупаемости. Например, покупатель заказывает три пары кроссовок, примеряет их и в лучшем случае приобретает только одну, а еще две отправятся обратно. В итоге продавец дополнительно теряет деньги на перевозку, а ликвидность товара с каждым возвратом снижается. Такие потери приводят к серьезным убыткам для бизнеса, риски нужно учитывать заранее еще до входа на рынок. Для каждой товарной категории есть свои показатели расходов, поэтому при выборе стоит обратить внимание на возможные дополнительные затраты.
Торговля на маркетплейсах – перспективная возможность войти на интернет-рынок с нуля. Не нужно создавать собственный магазин, тратить крупные суммы на его продвижение и ждать первых продаж несколько месяцев. Можно начинать получать прибыль уже в первые дни после входа на рынок, но для этого нужно подобрать перспективный товар. При выборе подходящей товарной позиции предстоит учитывать спрос, уровень конкуренции, доступность, условия хранения и транспортировки, а также множество других факторов. Правильный выбор превратит даже самый простой товар в постоянный источник прибыли при минимальных затратах.