Связаться с нами
Как повысить цены и не напугать своих клиентов?


Как повысить цены и не напугать своих клиентов?


В условиях рыночной экономики предпринимателям, частным специалистам, крупным производителям регулярно приходится повышать стоимость продукции, услуг. Это связано с растущими ценами на материалы, расходники, комплектующие. Частные мастера, репетиторы, фрилансеры увеличивают стоимость услуг также вынужденно, ведь на полках в магазине ничего не дешевеет. Остается один вопрос, как повышать цены так, чтобы клиентов стало больше.

Важность увеличения стоимости для бизнеса

Некоторые маркетологи, руководители бизнеса, частные специалисты фокусируют внимания на рисках, связанных с повышением цен на продукт. Они предполагают, что увеличение стоимости только оттолкнет покупателей и снизит продажи. Но не учитывают, что статичность ценообразования может привести к куда более серьезным проблемам бизнеса.

Опасность статики заключается в постепенном увеличении разрыва между ценой и стоимостью клиентов для бизнеса. В результате снижается потенциальных доход, прибыль, уменьшается количество денег, свободных для инвестирования в развитие и рост. А сам продукт начинает выглядеть дешево на рынке и теряет спрос.

Правильное повышение цены – залог успешного увеличения прибыльности. Доказано, что повышение стоимости всего на 1% при условии сохранения объема продаж приведет к повышению операционной прибыли на 8%. И это лучше повлияет на бизнес, чем снижение переменных издержек на тот же 1%.

Советы и правила увеличения стоимости

Помимо прибыльности, рассматривая, как повысить цену товара, услуг, стоит учитывать эмоциональный фон целевой аудитории. Рост цен влияет на потребительскую удовлетворенность. Причем небольшое повышение редко вызывает большое количество отрицательных эмоций. Главное, грамотно обосновать повышение себе и клиентам.

Рассмотрим простые советы, как правильно повысить цену, чтобы не потерять клиентов.

1 совет: провести исследование

Первичное исследование всегда лежит в основе корректного повышения цены. В него входит анализ нескольких параметров:

  • Изучение предыдущего опыта. Если уже было повышение стоимости, стоит проанализировать, сколько клиентов, подписчиков было потеряно. Снизилась ли стоимость привлечение новых покупателей.
  • Сравнение с конкурентами. Бывают ситуации, когда стоимость услуг уже давно намного ниже конкурентов. И это прямой знак, что давно пора проводить повышение.
  • Беседа с клиентами. Провести опросы, интервью и корректно, в мягкой форме узнать, готовы ли покупатели к росту цены.
  • Определение ценовой чувствительности клиентов. Это реакция аудитории на повышение стоимости услуг.

На основе всех ответов и анализа легче проработать стратегию ценообразования и понять, как правильно повысить цену.

2 совет: составить подробный план, стратегию роста

Самая простая стратегия повышения стоимости базируется на сопоставлении ценности и цены. Элитные товары покупают за их красоту, уникальность и качество. Ценность продуктов питания в свежести. Понять, насколько ценен продукт можно через беседы с покупателями и анализ рентабельности инвестиций.

Можно выбрать другой путь повышения цены:

  • Увеличить ограниченность на версии продукта. К примеру, вместо 10 бесплатных рассылок, поэтапно оставить 3. Тем, кому важна полноценная информация, предложить платную подписку.
  • Перенести выгодны на другой уровень. Поставить акцент на качестве, уникальности, индивидуальном подходе.
  • Применить новую форму для создания нового ценового уровня. Создать премиальный доступ для постоянных клиентов.
  • Уменьшить или убрать скидки.

Любая версия повышения базируется на интересах, психологическом портрете целевой аудитории. Анализируется поведенческий фактор, средний чек, длительность закрытия сделок, изучаются опросы и диалоги с постоянными покупателями.


Главные ошибки, что нельзя делать

Необоснованное повышение стоимости – главная ошибка предпринимателей. Любое повышение влечет вопросы клиентов. И если продавец к ним не готов, у покупателей появится ощущение, что их просто пытаются обмануть и выманить больше денег за те же товары и услуги.

Избежать негатива из-за необоснованности просто – надо корректно объяснить повышение цены постоянным клиентам. Для этого применяется:

  • Оповещение через каналы связи с клиентами. Рассылки помогут плавно и поэтапно обосновать повышение цены.
  • Личный контакт с ключевыми покупателями. Можно связаться по телефону или назначить личную встречу, чтобы обосновать повышение.
  • Инструкция для отдела продаж. У менеджеров должны быть скрипты, ответы на вопросы о повышении стоимости.

Перед повышением можно запустить таймер для продажи продукции по старым тарифам. Так, можно заложить небольшой запас прибыли на то время, пока покупатели будут привыкать к новым расценкам.

Правильно провести повышение цены помогут грамотные маркетологи. Они проанализируют рыночную ситуацию, составят портрет целевой аудитории, проведут опросы, беседы и подскажут, насколько можно увеличить стоимость услуг так, чтобы не потерять заказчиков, а увеличить их количества.

Комментарии