Чтобы избежать неоправданных финансовых затрат на содержание дополнительных отделов и обучение сотрудников, определенные компоненты производства стоит доверить сторонним организациям.
Как правило, на аутсорсинговое обслуживание передают такой важный производственный этап, как продажи. Это обусловлено тем фактом, что именно продажи занимают лидирующее место среди иных составляющих производства, поэтому заниматься ими должны только опытные и компетентные специалисты.
Процесс передачи определенных функций отдела продаж в руки сторонней компании называется аутсорсингом продаж. Главной целью такого сотрудничества является увеличение прибыли компании за счет качественного выполнения больших объемов работ и сокращения издержек.
Эффективность аутсорсинга продаж
Эффективность сотрудничества с аутсорсинговой компанией можно отследить по следующим показателям:
· снижение расходов на выплату заработной платы персоналу, больничные, отпуска, а также строительство или аренду дополнительных помещений;
· сокращение численности сотрудников;
· возможность сосредоточения на основной деятельности;
· получение услуг высокого качества;
· высвобождение ресурсов компании;
· активная реализация сопутствующих товаров и услуг;
· разделение ответственности;
· отсутствие трудностей, связанных с текучкой кадров.
Основные виды аутсорсинга продаж
На сегодняшний день существует три самых распространенных и эффективных вида аутсорсинга продаж.
1. Аутсорсинг части процесса продаж.
Представляет собой лишь частичную передачу функций отдела продаж сторонней фирме. Вашим специалистам больше не потребуется уделять много времени на выполнение рутинной работы. Куда лучше потратить его на решение более ответственных задач.
2. Аутсорсинг, ориентированный на конкретный сегмент.
На обслуживание передаются продажи в той области, в которой какие – либо специфические факторы имеют важное, а то и вовсе определяющее значение.
3. Аутсорсинг, нацеленный на определенный товар.
Если фирма имеет довольно большую товарную линейку, то продажу конкретных единиц можно передать на аутсорсинг. К ним обычно относят товары, которые пользуются большим спросом и при этом не обладают специфическими характеристиками. Иными словами, на аутсорсинговое обслуживание передается тот список продукции, работа с которым не требует конкретных знаний и умений в области менеджмента.
Если есть необходимость в передаче обязанностей всего отдела продаж, то специалисты рекомендуют обращаться с такой задачей в надежные компании с колоссальным опытом работы в аутсорсинговой сфере.
Так что же необходимо для передачи функций компании сторонней организации? Прежде всего, вам следует тщательно проанализировать деятельность своей фирмы и оценить доступные варианты сотрудничества. После этого, необходимо найти компанию, предоставляющую соответствующие услуги. Особый интерес следует проявить к ее репутации. Не поленитесь лишний раз зайти в Интернет и прочитать отзывы на сторонних ресурсах. Далее вам необходимо решить, какие именно полномочия будут переданы компании и какие результаты вы хотите получить. На следующем этапе должен быть расписан детальный план работ с приблизительными результатами. Только после всех вышеперечисленных действий заключается договор с последующей оплатой.
По статистике, всего 15 % холодных звонков приносят компании потенциальных клиентов. Один менеджер по продажам обходится организации в немалую сумму, и эти расходы зачастую не окупаются. Именно поэтому большинство современных компаний нашли выход в передаче функций отдела продаж на аутсорсинговое обслуживание. Такой вид сотрудничества направлен на увеличение прибыли фирмы посредством сокращения затрат на организацию продаж. В данной статье мы расскажем, как эффективно выстроить отношения с компанией-аутсорсером и добиться при этом высоких результатов.
Требования, предъявляемые к операторам аутсорсинговой компании
Как известно, далеко не все компании готовы обучать или же специально нанимать работников для выполнения вашего заказа. Зачастую, предлагаются операторы с типовыми характеристиками – грамотная речь, приятный голос, владение навыками делового общения. Также не менее важно умение грамотно обыграть конфликт и в затруднительной ситуации перевести звонок на главного менеджера или руководителя отдела продаж. Если услуги вашей фирмы не предусматривают владения специфическими навыками, то вышеуказанных характеристик будет предостаточно. Для большинства клиентов важно наличие хотя бы минимального уровня профессиональной подготовки оператора (обучение в специализированных учреждениях или опыт работы).
Методы контроля аутсорсинга отдела продаж
С менеджерами проектов необходимо поддерживать связь по завершении каждого отчетного периода, а с операторами – по мере необходимости. Менеджеры проекта обязаны фиксировать вопросы операторов за определенный промежуток времени (особенно важно это делать на начальной стадии проекта) и сообщать компании-заказчику. Если требуется оперативное решение вопроса, менеджер получает ответ у представителя организации. В целях регулирования работы операторов следует запрашивать регулярные отчеты о последних контактах, а также прослушивать некоторые записи телефонных разговоров. В случае необходимости, клиент может попросить провести дополнительные тренинги или заменить непродуктивного работника.
Способы избегания возможных рисков:
1. Пилотное соглашение. Перед тем, как передать все стадии продаж на аутсорсинг, рекомендуется заключить договор на оказание конкретного ряда услуг. Такой шаг предоставит возможность в максимально короткие сроки оценить профессионализм и надежность подрядчиков. Потери в таком случае окажутся минимальными, а при необходимости вы сможете легко сменить партнеров.
2. Систематические сверки. Зачастую, некоторые недобросовестные компании позволяют расходовать ресурсы вашей фирмы (например, рабочее время сотрудников) на другие проекты или даже на собственные нужды. Разоблачение такого рода ситуаций – дело непростое. В то же время, если у вас возникли сомнения в порядочности исполнителя, не бойтесь лишний раз организовать дополнительную встречу с партнером, провести самостоятельный анализ эффективности и сверить планы.
Чтобы минимизировать риски в сотрудничестве с аутсорсинговой фирмой, следует время от времени прибегать к двум стандартным процедурам: анализу работы и изучению репутации компании-аутсорсера. Особое внимание рекомендуется уделить опыту работы – чем старше организация, тем надежнее.